Запаздывающие и опережающие показатели — что это такое?

Опережающие показатели или как контролировать будущий результат – новости компании. Продажа 1С Предприятие, 1С Бухгалтерия
и много другое, акции и скидки – Самаре Первый БИТ

Контроль опережающих показателей

В вашем отделе продаж могут быть настроены все рабочие этапы и процессы. Однако это не будет означать, что каждый менеджер их выполняет. Кроме того, сами этапы могут оказаться не настолько эффективными. Поэтому и то, и другое требует контроля и корректировок, позволяющих повышать эффективность.

Случается, что хорошо обученные менеджеры, которые отлично знают теоретический материал и сдали все экзамены, не продуктивны. Почему? Гипотез может быть несколько – неправильно выставляют приоритеты выполнения задач, не считают важным готовится к встречам, не применяют чек-листы, предлагают продукты, не определяя потребностей клиента и не понимая, какую проблему клиент хочет решить, не назначают будущих событий, считают необязательным фиксировать договоренности, вести протоколы и многое другое.

Чтобы добиться эффективности, многие компании устанавливают системы звукозаписи и интегрируют их с CRM-системами. Такие меры помогают руководителю, контролировать активность сотрудников, не допускать пропущенных звонков клиентов, маршрутизировать клиентов на закрепленных менеджеров, и даже увеличивать результативность исходящих звонков в три-пять раз без изменения скрипта разговора и остальных процедур.

Использование системы звукозаписи, интегрированной с CRM-системой, позволяет отслеживать не только исходящие звонки, но и все остальные, поэтому вторая по значимости точка контроля – отслеживание эффективности проработки менеджером клиентской базы, контролируя отказы клиентов, которых менеджер отметил признаком: «никогда не купит».

Ежедневно смотря показатели по выполнению плана в разрезе сотрудников, руководитель может «провалиться» к показателям на уровень ниже, вплоть до каждого контрагента, с которым у менеджера было какое-либо взаимодействие. 

9754674.png

Фундаментальный анализ и разные виды индикаторов

Опережающие показатели – это своего рода сигналы, которые могут много рассказать про состояние экономики в ближайшее время, о возможных событиях и изменениях, колебаниях уровня инфляции. В то же время, запаздывающие демонстрируют главные направления свершившихся изменений, подтверждают либо опровергают ранее полученные данные.

Опережающие индикаторы отображают тенденцию до ее проявления в экономике государства, что позволяет трейдерам своевременно реагировать составлением прогноза, покупкой/продажей валюты. Данные могут собираться в процессе опросов, наблюдения за текущей ситуацией.

работа опережающего индикатора

Так, к опережающим показателям США относятся индекс деловой активности PMI (оптимизм менеджеров и отслеживание тенденций в бизнеса), CB Leading Index (ожидания касательно ситуации в американской экономике на протяжении следующих 3-6 месяцев).

Запаздывающие индикаторы показывают последствия уже совершенных действий – примером могут быть объемы продаж, индекс инфляции, индекс потребительских цен, динамика ВВП. Опережающие индикаторы делают прогнозы и говорят, чего ожидать в будущем, запаздывающие – показывают, сбылись ли эти прогнозы и каковы последствия событий, предсказанных первой группой данных или ставших неожиданностью.

работа запаздывающего индикатора

Далеко не всегда все данные представлены в свободном доступе – часто трейдеру приходится самостоятельно искать и делать выводы. Так, просмотрев некоторые индексы, вполне возможно сделать вывод про будущие финансовые кризисы, а сравнив значения разных стран, определить, какие по тому или этому показателю опережают другие, какая валюта станет сильнее, а какая – ослабит позиции. Источником важных сведений про доллар могут стать разнообразные индексы Америки и других стран, которые влияют на функционирование ее экономики.

Существует такое понятие, как сводные индексы, которые предлагают варианты средневзвешенных значений обеих групп.

В фундаментальном анализе используются все типы данных, так как без прошлого невозможно понять, что произойдет в будущем, но и без изучения прогнозов нельзя определить, каковы настроения царят н

а рынке, каких важных новостей все ждут и чего ожидать от цены в ближайшее время.

Какие бывают KPI отдела продаж

Расшифровывается аббревиатура как Key Performance Indicators (ключевые индикаторы эффективности). А что такое KPI в продажах? Простыми словами — это цифры, по которым можно оценить результаты работы компании, отделов и каждого менеджера. Сколько продано товаров, привлечено клиентов, получено прибыли — всё это ключевые показатели эффективности.

Существует два вида KPI: запаздывающие и опережающие.

Запаздывающие показатели — это результаты, которые оцениваются по итогам месяца/квартала/года, акции или рекламной кампании. На них основывается KPI для руководителя отдела продаж:

  • Прибыль
  • Объем продаж
  • Уровень удовлетворенности клиентов

Руководители компаний их отслеживают, чтобы понять, как работает компания: «в плюс»/«в минус», насколько растут продажи, какова динамика спроса.

Опережающие показатели — это результаты действий сотрудников, которые можно отслеживать, измерять и регулировать прямо во время работы. Вот примеры KPI для менеджера по продажам:

  • Сколько звонков совершает менеджер в неделю?
  • Сколько встреч проводит менеджер в неделю?
  • Сколько заявок переходят в сделки?

Чтобы регулировать все продажи, важные KPI следует искать среди опережающих показателей, так как именно от них зависят запаздывающие.

Пример

В среднем, чтобы заключить 1 сделку, менеджер должен сделать 20 звонков. Значит, если менеджеры начнут делать не 20 звонков в день, а 60 (повысят опережающий показатель), то вместо 1 сделки они смогут заключать 3 сделки в день (запаздывающий показатель).

Получается, нельзя просто так взять и заставить продавцов заключить в пять раз больше сделок. Надо сесть и подумать — что конкретно они должны для этого делать? Расчет нужного количества звонков и привлеченных клиентов поможет вам правильно определить показатели KPI для менеджеров по продажам.

Назад к содержанию

Что такое циклические и защитные секторы

Экономика развивается циклически. По мере того как она расширяется или сжимается, меняются и финансовые показатели компаний.

Когда производство замедляется, сокращаются доходы населения и растет безработица, люди массово начинают экономить — например, откладывают покупку автомобиля или поездку в отпуск до лучших времен. Как результат, автомобильные концерны и туристические компании теряют в выручке, а какие-то из них могут даже обанкротиться. Например, в 2020 году компания по аренде машин Hertz подавала на банкротство из-за последствий коронавируса.

Компании, чувствительные к перепадам экономики, называют циклическими — их финансовые потоки то растут, то падают.

Но существуют и защитные отрасли, где у компаний более или менее стабильная выручка на протяжении всего бизнес-цикла. Например, это коммунальные предприятия или производители продуктов питания: они предлагают товары первой необходимости, от которых потребители не откажутся даже в кризис. Еще сюда можно отнести оборонные предприятия: их основным заказчиком выступает государство, поэтому бюджет и заказы расписаны на несколько лет вперед.

Стратегия ротации секторов предполагает, что инвестор смотрит на рынок в свете его секторального деления, а не следит за каждой акцией по отдельности. Хотя это не исключает того, что при покупке отдельных акций нужно проводить тщательный фундаментальный анализ, чтобы отсеять неперспективные и финансово слабые компании.

Есть и другой вариант — инвестировать в секторальные ETF. В этом случае управление портфелем станет проще, но придется платить комиссию фондам. В частности, на Московской бирже торгуются фонды, позволяющие частично или полностью охватить тот или иной сектор индекса S&P 500.

В каждом из 11 секторов индекса S&P 500 в основном объединены компании со схожей бизнес-моделью, поэтому все они обычно двигаются синхронно. Поэтому секторы тоже приобретают циклический или защитный характер. Например, классические циклические секторы — это товары второй необходимости, сырьевой, нефтегазовый и промышленный секторы. А защитными считаются товары первой необходимости, коммунальный сектор, здравоохранение.

При благоприятных экономических условиях чувствительные компании растут лучше — и инвестор, сделавший акцент на такие секторы, может захватить этот рост. А если перспективы ухудшаются и на горизонте маячит рецессия, инвесторы перекладывают капитал в защитные активы, в которых надежнее переждать падение рынка. В этом и заключается суть стратегии.

Экономические фазы обычно длятся годами, а рецессия наступает в среднем каждые 8—10 лет, поэтому такой подход может подойти и пассивному инвестору.

Разбивка индекса S&P 500 по секторам в августе 2021 года

Сектор Доля в индексе
ИТ 27,8%
Здравоохранение 13,4%
Товары второй необходимости 12,1%
Коммуникационные сервисы 11,2%
Финансовый 11%
Промышленный 8,4%
Товары первой необходимости 5,9%
Недвижимость 2,6%
Сырьевой 2,6%
Нефтегазовый 2,6%
Коммунальный 2,5%

Товары второй необходимости

12,1%

Коммуникационные сервисы

11,2%

Товары первой необходимости

5,9%

Источник: spglobal.com

Использование разных индикаторов в техническом анализе

Практически все индикаторы, которые трейдеры используют в торговле на Форексе, запаздывают или опережают текущие изменения. Большинство данных инструментов являются запаздывающими, так как они говорят про смену тренда уже после того, как произошло его формирование. Использование их в скальпинге опасно, так как краткосрочные сделки, заключенные после появления сигнала про свершившееся изменение, могут быть убыточными.

опережающие и запаздывающие индикаторыК данному типу относят все трендовые индикаторы. Они имеют свойство перерисовываться, подстраиваясь под текущее движение стоимости. То есть, на исторических данных инструмент работает превосходно, а вот в реальной торговле, когда цена меняется каждую секунду, есть риск изменения и показателей индикатора. Для исключения таких неприятностей трейдеры обычно ждут подтверждения.

Один из основных параметров, которые влияют на запаздывание – период расчетов. Чем меньший выбран временной промежуток, тем меньшее количество информации анализируется, тем более быстрый формируется сигнал на вход/выход. При работе с большими таймфреймами сигнал может сильно опаздывать, в результате чего трейдер теряет хорошие возможности для заключения сделок.

С другой же стороны, благодаря запаздыванию можно увидеть флэтовое движение, эффективно отфильтровать резкие всплески цены. На больших периодах лучше анализируются события, благодаря чему можно принять верное торговое решение.

Стратегии форекс для торговли во флете

Опережающие индикаторы подают сигналы до формирования новой тенденции или ее разворота – это осцилляторы RSI, Momentum, Stochastic Oscillator, CCI и т.д., которые есть в стандартном наборе торгового терминала MetaTrader4. Осцилляторы демонстрируют зоны перекупленности и перепроданности валюты, которые формируются за счет измерения скорости движения стоимости с учетом таймфрейма графика.

Данный тип инструментов имеет свойство давать немало ложных сигналов, поэтому лучше использовать их в качестве дополнения и с дополнительными фильтрами.

как работает опережающий индикатор

БИТ.CRM. Опережающие показатели в системе

Система БИТ.CRM специально была разработана для того, чтобы вы могли:

  • эффективно организовать работу коммерческих подразделений,
  • повысить эффективность каналов продаж,
  • выстроить эффективное взаимодействие с клиентской базой,
  • планировать будущие результаты и ставить задачи сотрудникам,
  • контролировать, оценивать и повышать продуктивность сотрудников,
  • сократить время на расчет зарплаты,
  • контролировать и управлять кредиторской и дебеторской задолженностью.

БИТ.CRM 3 интегрируется с 1С:Управление торговлей. Система состоит из модулей.

Специалисты Первого БИТа могут подключить для вашей компании только те модули, которыми будете пользоваться, которые помогут принимать быстрые управленческие решения по изменению процесса продаж. БИТ.CRM позволит повысить прозрачность бизнес-процессов для разных подразделений.

Некоторые возможности БИТ.CRM для вашей компании:

  • Календарь с ежедневным планированием и напоминаниями;
  • Постановка задач группе исполнителей и делегирование;
  • Учет и анализ упущенной прибыли и неудовлетворенного спроса клиентов;
  • Учет потенциалов уже имеющихся (забытых) клиентов;
  • Учет новых возможных клиентов (ЛИД);
  • Конструктор этапов сделок и бизнес-процессов (BPM);
  • Настройка и анализ KPI сотрудников, подразделений, всей компании;
  • Настройка автоматического контроля выполнения KPI показателей;
  • Е-mail рассылка;
  • Возможность интеграции с мобильными приложениями, сайтами,
  • Возможность интеграции с телефонией и БИТ.Аналитикой АТС, позволяющий настроить мониторинг работы офисной телефонии в виде наглядных отчетов по звонкам

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

В S2 есть:

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

3 438

Что еще учесть при ротации секторов

Ротацию секторов можно произвести планомерно — если вносить дополнительные деньги на счет и увеличивать доли перспективных секторов. Но часто баланс портфеля так просто не сместить — придется продавать часть активов, а значит, вероятно наступление налогового случая: с положительного финансового результата от продажи активов российский брокер удержит с резидентов РФ 13% НДФЛ.

Избежать этого налога можно, если удерживать акции в собственности более трех лет или использовать счет ИИС с вычетом на доход.

Защитить капитал от наступающего медвежьего рынка можно не только за счет перекладывания активов в защитные секторы. Например, можно выйти в наличные и денежные эквиваленты — ультракороткие государственные облигации. Также можно задействовать более сложный механизм хеджирования: открыть зеркальные позиции по отношению к базовому активу — например, с помощью обратных ETF.

Инвесторы с доступом на американские площадки кроме секторальных ETF могут использовать специализированные фонды с ротацией секторов, например:

  1. Anfield US Equity Sector Rotation ETF (AESR).
  2. Main Sector Rotation ETF (SECT).
  3. SPDR SSGA US Sector Rotation ETF (XLSR).

И наконец: прошлые результаты не гарантируют их повторения в будущем. А рынки могут вести себя непредсказуемо и оставаться такими продолжительное время.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...