Выбор зарубежного рынка и поиск иностранных покупателей

Когда я провожу корпоративные тренинги с элементами стратегических сессия я постоянно делаю акцент на рисках экспортера и на понимании данных рисков

Риск 1. Политический

Безусловно, политический риск для экспортера довольно важный — с одной стороны благодаря ему мы можем получить очень высокую прибыль, но с другой стороны именно данный риск может довести нашу компанию до банкротства.

К сожалению, многие экспортеры не учитывают политического риска и кладут все яйца в одну корзину, я категорически не рекомендую это делать.

По методике оценки рисков экспортеров политические риски сопоставимы по значимости с рыночными тенденциями и их надо очень серьезно просчитывать и прогнозировать.

С чего начинается экспорт

Важный шаг для развития бизнеса — это понимание причин, истоков желания торговать за пределами страны. Здесь я вижу три основные причины:

  1. Внутренний рынок перенасыщен схожими предложениями и конкуренция настолько высока, что отстроиться по каким-то уникальным предложениям уже невозможно.
  2. Это плановое действие в стратегии вашей компании, когда у вас уже есть успешный бизнес внутри страны и следующим шагом становится его расширение за пределы границ.
  3. Кризисные явления и общая нестабильная ситуация в стране, когда хочется диверсифицировать свои риски и найти новых партнёров с более интересными предложениями, чем у ваших контрагентов.

Коль мы идём от возникновения идеи к получению средств, давайте рассмотрим построение нашей модели на первой причине. То есть когда внутренний рынок перенасыщен и мы ищем новые рынки сбыта.

1. Выход через «своих людей»

Самая распространенная ошибка при выходе на зарубежный рынок — когда на ключевые посты ставятся люди с неподходящим образованием. Зачастую это просто знакомые, дальние родственники и родственники знакомых. 

Я понимаю, что подсознательно есть желание «зацепиться» за живущих в стране, но такой подход практически всегда обречен на провал.

Уж извините за прямоту, но в своем регионе вы же не отдадите развитие собственной компании случайному знакомому или брату жены. 

Гораздо эффективнее взять в штат хорошего специалиста, чтобы он отвечал за развитие бизнеса в новом регионе. 

Что понимают под новым рынком

Условно новые рынки можно разделить на несколько видов, взяв за основу критерии из классической экономической теории:

  • География. Бизнес расширяет присутствие, выходя в новые регионы и дорабатывая продукт в соответствии с нормами и менталитетом клиентов. Например, компания может начать продавать в другую страну или открыть филиал в другом регионе.
  • Тип клиента. Например, у вас есть производство сладостей, которые реализуются на рынках и в магазинах. Если решите продавать их в виде корпоративных подарков, то это будет уже иной тип клиента. Ещё один вариант расширения — выход на государственные поставки, это тоже новый рынок со своими особенностями.
  • Отрасль. Допустим, ИТ-компания работает над сервисами автоматизации для сферы общепита. Если она попробует занять нишу среди автоматизации мебельных производств, это тоже будет выходом на новый рынок.
  • Онлайн. Точнее переход из офлайна в онлайн или наоборот. Например, в период самоизоляции фитнес-центры стали осваивать тренировки через прямые эфиры в Instagram, а торговые точки постарались быстрее открыть интернет-магазины, пусть и на сайтах-конструкторах.
  • Характер продаж. Добавление к деятельности компании оптовых или розничных продаж, в зависимости от изначального формата.

Изучите ваш основной продукт, подумайте, действительно ли стоит тратить ресурсы конкретно на выбранный рынок или есть более дешевые и эффективные с точки зрения экспансии направления.

Проанализируйте показатели нового рынка

Задача этого этапа — найти и собрать общие показатели, выяснить, существует ли рынок в принципе, какой у него объем и с какой динамикой он развивается или стагнирует. Самостоятельно провести такой анализ вряд ли выйдет — необходима команда для сбора статистических данных, много информации находится в закрытом доступе.

Поэтому нужно искать данные из открытых источников — отчетов Росстата и готовых маркетинговых исследований. У Росстата есть разделение на региональные подразделения — в каждом доступны данные по производству отдельных видов продукции и денежному обороту внутри региона.

Например, у вас несколько прачечных, которые оказывают услуги для бизнеса — стираете белье для гостиниц. Есть идея выйти на рынок B2C и открыть сеть точек по всей стране. В отчете «Платное обслуживание населения в России» есть информация о количестве объектов бытового обслуживания — там указано, что количество прачечных по стране растет каждый год. Можно сделать вывод, что рынок на подъеме.

«Как правило, если речь идет о географических рынках, то там работают потенциальные конкуренты, клиенты, независимые эксперты, которые могут дать оценку по текущей ситуации на рынке. Например, в Японии есть специализированные компании, которые оказывают содействие, менторскую и консультационную поддержку зарубежным компаниям».

Лилия Алеева
Заместитель руководителя коммерческой службы ICL Services

Универсальных мест для сбора данных по рынкам нет. Вот с чего стоит начать:

  • данные государственных органов статистики;
  • открытая информация и отчеты федеральной налоговой службы;
  • магазины маркетинговых исследований;
  • отчетность эмитентов; 
  • опросы участников рынка;
  • специализированные аналитические порталы.

Риск 3. Юридический

Каждый бизнесмен понимает, что любое государство имеет свою правовую систему, юридические требования и нормы, которые включают различные импортные процедуры, налогобложение, трудовое законодательство, интеллектуальную собственность, порядок заключения договора.

И это важно не только понимать, но и учитывать, конечно разобраться со многими нюансами самостоятельно довольно проблематично, именно по этой причине необходимы зарубежные партнеры, особенно если речь идет о бизнесе с Китаем или бизнесе с Вьетнамом.

Очень часто, установленные законодательством страны импорта, различные ограничения фактически или сильно усложняют или делают невозможным выполнение обязательств по внешнеторговому контракту.

3. Перекладывание ответственности

Не поймите меня превратно — даже многие международные концерны строят свою стратегию на модели В2В2С. Они находят в новом регионе посредников и партнеров, которые перепродают их товары, улучшая или в том же самом виде. Но по опыту работы с компаниями из постсоветского пространства должна отметить, что их поведение заметно отличается от этой модели. 

Они не хотят заниматься непосредственным ведением бизнеса на новом рынке и ищут партнеров в надежде на то, что те будут усердно работать, приносить заказы и, следовательно, прибыль. Подобное перекладывание ответственности в лучшем случае не приведет ни к чему (исключая потери времени и расходы на переговоры и перелеты), в худшем — к большим финансовым убыткам, ущербу имиджу, а иногда и проблемам с законом. 

Конечно, вы не можете сделать все сами, и партнеры, естественно, нужны, но речь о том, что вам также надо знать рынок и самостоятельно продвигать на нем свою компанию, товары и бренды. Никто за вас в этом направлении работать не будет.

Безусловно, кам придется потратить на это определенную сумму денег, но такие целевые инвестиции обязательно окупятся. 

Риск 4. Логистика

Когда товар экспортируется, поставщик товара должен предусмотреть действия на случай: порчи, потери, кражи. Необходимо детально проработать логистическую цепочку, не стремиться сэкономить, заключив контракты на логистику с дешевыми компаниями, так как условия складирования, хранения и транспортировки фактически определяют в каком качестве и количестве получит вашу продукцию покупатель и получит ли он ее вообще.

Обращаю ваше особое внимание на вопрос страховки грузов и компенсацию в случае наступления страхового случая. При выборе компании рекомендую основывать свое мнение только успешными прецедентами, которые вы подкрепили проверенной информацией.

Работаем по правилам или без?

Конечно, по правилам. Причём по правилам страны-импортёра. Начну с того, что озвучу одну непреложную истину. Менталитет — достаточно устойчивая конструкция, это константа, а вот предложения и рыночная конъектура — это переменная. Поэтому не учитывать менталитет — это заведомо неправильная позиция.

Пример из реальных будней экспортёров. Мёд — это традиционное русское лакомство, для нас его целебные свойства второстепенны. А вот для китайцев мёд — слишком сладкий продукт, их культура питания не признаёт его употребления, поэтому заходить с экспортом мёда в Китай необходимо не с позиции угощения, а с позиции здоровья. Это яркий пример, который отражает влияние менталитета и традиций на торговлю.

С учётом выбранной для экспорта страны мы начинаем анализировать свою целевую аудиторию — потребителя, в том числе неплохо было бы посмотреть на полки с товаром.

Ещё один пример от реального экспортёра. Вьетнам, если помните, — один из известных поставщиков сушёных фруктов и тому подобных снеков. Тем не менее, российский предприниматель смог зайти на вьетнамский рынок с фруктовыми сушёными снеками, просто сделав более маленькую упаковку, чем привыкли местные жители, и сыграв на аудитории, которой можно положить небольшую упаковку с перекусом, например, в школьный рюкзак. Оказалось, что традиционно товар упаковывали в так называемую семейную упаковку объёмом 200 грамм.

Подобные истории демонстрируют, что изучение целевой аудитории, наблюдение и анализ — это составляющие любого бизнеса, не только экспортного.

Выход на зарубежные маркетплейсы

Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины. 

Основные зарубежные маркетплейсы:

  1. Amazon(C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
  2. Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
  3. Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
  4. Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.

Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.

© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2021. Все права защищены.

К кому обратиться за помощью в поиске партнёра?

Этот вопрос страшит многих. Но государство позаботилось о своих экспортёрах. Сегодня существуют государственные и частные структуры, которые берут на себя подбор партнёров по заданным критериям. В частности, сюда можно отнести Российский экспортный центр, Московский экспортный центр, Торгово-промышленные палаты, посольства и торговые представительства РФ в иностранных государствах, ассоциации и союзы предпринимателей, акселераторы, бизнес-миссии.

Если вы непременно желаете развить навыки самостоятельного подбора партнёра, то здесь на помощь придут международные выставки, деловые поездки и интернет-агрегаторы.

Например, в декабре прошлого года участником выставки из маленького, по меркам страны, населённого пункта на просторах Забайкалья был заключён контракт с крупной индийской компанией на поставку овечьей шерсти на 60 млн рублей. Самое интересное, что все договорённости на поставку руна были достигнуты на тематической выставке в Турции.

Все примеры в данной статье приведены исключительно для того, чтобы было понятно: организация внешнеторгового бизнеса при всей кажущейся сложности не так уж трудна.

Изучите дополнительные факторы

Вам необходимо выяснить, нет ли на новом рынке каких-то особенностей для бизнеса на законодательном уровне. Например, если у вас есть сеть аптек, и вы хотите вывести бизнес на онлайн-рынок, придется учитывать множество ограничений, изложенных в правилах дистанционной торговли.

Будет полезно изучить отраслевые СМИ. Если выходите на зарубежных рынок, закажите консультацию юриста.

Об особенностях ведения бизнеса много расскажут и коллеги по направлению: поищите местные бизнес-клубы, побывайте на деловых форумах, найдите место общения предпринимателей по теме в социальных сетях.

«Нетворкинг — главный канал для получения заказов. На зарубежные рынки проще всего выйти через ассоциации. Например, мы входим в состав двух объединений независимых PR-агентств: IPRN и LEWIS. Плюс я прошла обучение MBA в испанской бизнес-школе IESE, где познакомилась с десятками предпринимателей из разных сфер».

Инна Анисимова
Генеральный директор агентства PR Partner

«Консультироваться с другими предпринимателями обязательно. Если это консультанты, а не просто предприниматели, то за консалтинг мы платим от 15 000 до 100 000 руб. в час. За этот час-полтора можно “купить” многолетний опыт консультанта в этой сфере. Также я состою в нескольких бизнес-клубах, где консультируюсь с другими предпринимателями бесплатно, но плачу за членство».

Сергей Дегтярев
Основатель холдинга Catalyst

Резюмируем

Как путешествию предшествует сбор чемодана и планирование маршрута, так и перед выходом на новый рынок следует тщательно подготовиться. Если этим не пренебречь, то вероятность успеха значительно повысится. А полученный опыт поможет в будущем быстрее завоевывать новые рынки. 

Поэтому при планировании стратегии лучше не рисковать, а изучить максимум доступной информации.

В телеграм-канале мы подготовили для вас подборку дополнительных материалов по Go-To-Market Strategy. Переходите и изучайте тему подробнее.

Твитнуть

Поделиться

Телеграмма

Линкануть

6. Повышенное внимание к деталям 

Это неочевидная, но достаточно серьезная ошибка. Порой слишком сильный акцент на каком-то предполагаемом или реальном преимуществе продукта может привести к ощутимым негативным последствиям на зарубежном рынке. 

Фокусируясь на деталях, компания будет упускать из виду критически важные элементы общего ценностного предложения для каждого конкретного сегмента.

Для достижения успеха следует в первую очередь свое внимание и инвестиции направить на быструю интеграцию в новую экосистему, быструю доставку продукта и непрерывную поддержку клиентов.

7. Психологические барьеры

Зачастую владельцы бизнеса, особенно малого, сами тормозят развитие бизнеса. Они думают, что на зарубежном рынке их никто не ждет. Основные опасения звучат следующим образом: «мой продукт никому не нужен», «мой бизнес слишком мал», «там достаточно и своих производителей», «расширение будет слишком дорогим для меня». 

На самом деле многие из этих убеждений безосновательны. Если у вас есть четко прописанная стратегия и вера в свои силы — все получится. Не всегда иностранные потребители хотят приобретать товары или услуги исключительно крупных компаний, и если ваш продукт качественный и актуальный для покупателей, вы сможете заинтересовать их и успешно конкурировать на рынке. 

Не переживайте об окупаемости вложений — главное грамотно составить бизнес-план и следовать ему. Более того, для рекламы необязательно использовать дорогостоящие инструменты. 

Также помните, что всё давно придумали за вас, и на 100% уникальных продуктов очень и очень мало. Поэтому не бойтесь, что ваш товар не единственный в своем роде — работайте над улучшением его характеристик и активным продвижением. 

artem-beliaikin-sgdxa6rwyw0-unsplash.jpg.700x467_q95.jpg

Актуальные статьи по ВЭД:

[catlist id=593,480 orderby=rand numberposts=10]

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...