Воронка продаж: как посчитать воронку продаж, этапы, построение, примеры

Что такое воронка продаж: понятие, суть, применение. Конверсия воронки продаж. Этапы воронки продаж.

Содержание

Перевод: с русского на все языки

  • 1 воронка продаж

    Универсальный русско-английский словарь > воронка продаж

  • 2 воронка продаж

    Универсальный русско-немецкий словарь > воронка продаж

См. также в других словарях:

  • ВОРОНКА ПРОДАЖ — Технология анализа клиентской базы которая позволяет определять распределение клиентов по стадиям продажи. Указывается количество первых контактов количество предложений количество сделок количество выполненных проектов. Позволяет определить… …   Словарь бизнес-терминов

  • Система управления взаимоотношениями с клиентами — Запрос «CRM» перенаправляется сюда; см. также другие значения. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM система, сокращение от англ. Customer Relationship Management)  прикладное программное обеспечение для организаций …   Википедия

  • Система управления взаимодействием с клиентами — (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM система)  корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и… …   Википедия

  • Мегаплан — Тип Collaborative software/CRM Разработчик Мегаплан Операционная система Cross platform Последняя версия …   Википедия

  • Terrasoft CRM — Тип Collaborative software Разработчи …   Википедия

  • Игрок — (Player) Определение биржевого игрока, условия игры на бирже Информация об определении биржевого игрока, игра на бирже, покупка и продажа акций Содержание Содержание Определения описываемого предмета Истоки игры на Зачем играть на бирже Как… …   Энциклопедия инвестора

  • S.T.A.L.K.E.R.: Oblivion Lost — S.T.A.L.K.E.R. Обложка S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля Разработчик GSC Game World Издатели …   Википедия

  • S.T.A.L.K.E.R.: The Shadow Of Chernobyl — S.T.A.L.K.E.R. Обложка S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля Разработчик GSC Game World Издатели …   Википедия

  • S.T.A.L.K.E.R.: Тени Чернобыля — S.T.A.L.K.E.R. Обложка S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля Разработчик GSC Game World Издатели …   Википедия

  • S.T.A.L.K.E.R.: Shadow of Chernobyl — S.T.A.L.K.E.R. Обложка S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля Разработчик GSC Game World Издатели …   Википедия

  • S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля — У этого термина существуют и другие значения, см. Сталкер. S.T.A.L.K.E.R. Обложка S.T.A.L.K.E.R.: Тень Чернобыля Разработчик …   Википедия

Книги

  • Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе, Солодар Мария Александровна. Солодар Мария — блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, внедрившее автоворонки в работу топовых компаний Рунета.… Подробнее  Купить за 753 руб
  • Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе, Солодар Мария Александровна. Солодар Мария блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, внедрившего автоворонки в работу топовых компаний Рунета. Эта… Подробнее  Купить за 624 грн (только Украина)
  • Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе, Солодар М.А.. Солодар Мария – блогер, спикер крупнейших конференций по маркетингу, руководитель агентства по созданию автоворонок Evo-publishing, внедрившее автоворонки в работу топовых компаний Рунета.… Подробнее  Купить за 623 руб

Другие книги по запросу «воронка продаж» >>

Воронка продаж: что это такое

Воронка продаж (англ. sales funnel) — маркетинговая концепция, которая описывает путь клиента от знакомства с брендом до покупки. Термин предложил в 1898 году рекламщик из Филадельфии Элайас Сент-Эльмо. 

На первый этап воронки попадает больше пользователей, чем на следующие. Не все, кто кликнул по рекламе или зашел в магазин, решат купить товар. 

Пример: рекламу обувного магазина в поисковике увидели 10 490 пользователей, 5 952 перешли на сайт и посмотрели товары. Положили товар в корзину 988 человек, но оплатили только 516. Через год за повторной покупкой новой обуви вернулись 97 клиентов.

Воронка продаж: схематический пример воронки для интернет-магазина обувиПример воронки для магазина обуви

Этапы воронки продаж отличаются в разных отраслях бизнеса. У агентства недвижимости путь к продаже может длиннее, чем у онлайн-магазина одежды.

Пример воронки продаж в интернет-магазина Пример: такая воронка продаж может быть в интернет-магазине одежды

Компании стремятся к тому, чтобы как можно больше посетителей сайта дошли до последнего этапа воронки продаж.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Как выглядит воронка продаж

Схема воронки продажВоронка продаж показывает этапы, через которые проходит клиент до совершения покупки. На каждом этапе количество клиентов уменьшается.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до момента покупки. Она является инструментом контроля, который показывает:

  • Эффективность работы сотрудников. Видно все договоренности между клиентами и менеджерами на каждом шаге, от первого созвона до выставления счета.
  • Конверсию на каждом этапе. Этот показатель помогает понять, сколько заявок должен привлечь маркетолог для выполнения плана продаж или почему на определенном этапе уходят клиенты.
  • Объем продаж. Можно предсказать выручку за месяц, зная, на какую сумму менеджеры выставили счета в этот период.

Что дает воронка продаж?

Как владелец бизнеса или маркетолог, вы уже знаете, насколько сложным может быть процесс продаж. Трансформация потенциального клиента в довольного покупателя может занять много времени и усилий. Как ни парадоксально звучит, но несмотря на появление огромного количества маркетинговых инструментов (включая автоматизации маркетинга), ни один из них не позволяет начать продавать здесь и сейчас.

Именно поэтому вам нужна воронка продаж в Интернете, которая предлагает простой и короткий путь к прибыли. Воронка позволяет сконцентрироваться на самых важных этапах онлайн-продаж: лидогенерации, взращивании лидов и непосредственно продажах. Благодаря воронке продаж, вы начнете быстро зарабатывать и оптимизировать бизнес-процессы.

Виды воронок продаж

Обычно у бизнеса не одна воронка продаж, которая и прогревает лидов, и привлекает новые продажи, и реактивирует клиентов. Воронок должно быть несколько:

  • под каждую задачу бизнеса;
  • под отдельный продукт или продуктовое направление;
  • под этап прогрева клиента, например, воронка лидов и воронка сделок.

Рассмотрим основные виды воронок продаж:

  1. Воронка поиска покупателей — помогает создать у целевой аудитории интерес к бренду и продукту. Воронка содержит такие этапы: анализ аудитории, формирование УТП, распространение информации об оффере компании.
  2. Воронка продаж — помогает конвертировать лида в клиента. Отделы маркетинга и продаж постепенно прогревают интерес пользователя, чтобы довести его до покупки.
  3. Воронка дополнительных продаж — помогает повторно довести клиента до покупки. Например, компания может напомнить о себе клиентам с помощью СМС- и email-рассылки, может отправить покупателям push со специальным предложением на новый заказ.
  4. Воронка холодных продаж — помогает работать с холодными лидами.

Объяснили в блоге, как оценивать качество лидов, чтобы увеличить количество продаж.

Особенности построения воронки продаж

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

  • Организация ценовой, маркетинговой политики;
  • Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
  • Способы продвижения товара.

Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Как проводить анализ воронок продаж

Анализ воронки продаж

Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.

Какие именно показатели подлежат сравнению?

  • Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
  • Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
  • Разные периоды.

Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.

Зачем это нужно руководителю

Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?

  1. Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
  2. Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
  3. Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.

Воронка продаж шаблон + технологии = автоматизированная воронка продаж (Автоворонка)

Что произойдет, когда мы объединим мощные технологии и надежную маркетинговую модель? Все правильно! Вы получите непревзойденный инструмент продаж – Автоворонку.

Отправляйте трафик прямо на страницу продаж с помощью автоворонок для быстрых продаж или «прогревайте» новых контактов с помощью автоматизации рассылок перед тем, как представить продукт/услугу в продвинутой воронке продаж.

Построение воронки продаж

Как правило, когда дело касается построения воронки продаж, то для настройки процесса продаж необходимо совмещать различные инструменты: платформу ecommerce, конструктор лендингов, инструменты автоматизации, платформу для email-маркетинга, платформу для вебинаров, приложения социальных сетей и пр.

В данном случае ваша работа сводится не только к планированию онлайн-стратегии для бизнеса, но также к проведению глубокого анализа имеющихся инструментов и к настройке их совместной работы для положительных результатов.

К счастью, все это намного проще в случае Автоворонок. На данный момент есть возможность выбрать из 2 шаблонов.

Простая воронка продаж

Очень простая воронка, состоящая всего из 2 этапов:

  • продающая страница

На продающей странице вы размещаете индивидуальную форму заказа и мотивируете лидов купить продукт. Там находится вся необходимая информация о товаре, его стоимость, преимущества, самые популярные вопросы и ответы. Форма заказа – это место, где потенциальные покупатели могут увидеть, какие продукты они собираются купить и сколько за это заплатят.

Статья по теме: Лендинги с высокой конверсией: 5 секретов успеха

  • страница подтверждения

На странице подтверждения клиент видит краткое описание заказа, ссылку для скачивания или контактные данные. Также он получает автоматическое письмо-подтверждение с благодарностью за покупку и с подтверждением заказа. Здесь также можно разместить ссылки на профили фирмы в соцсетях (Facebook, Instagram, Youtube и пр.). Подробнее об транзакционных письмах

Продвинутая воронка продаж

Целью продвинутых автоворонок продаж является привлечение и приближение лидов к моменту покупки. Воронка подходит для поиска потенциальных покупателей, продвижения и продажи продуктов онлайн и для повышения продаж.

Продвинутая воронка продаж состоит из следующих элементов:

  • страница подписки со всплывающей формой на выходе

Это лендинг, где вы собираете лидов, рекомендуя им подписаться на рассылку. Вы можете рассказать, что пользователи получат взамен за подписку, или предложить им бонус (бонусы) или скидку, чтобы увеличить количество подписок. (Подробнее в статье: 25 лид-магнитов, которые реально работают) На посадочной странице находится форма со строчно-блочными элементами и всплывающая форма на выходе (появляется, когда пользователь собирается покинуть страницу).

  • follow up-письмо

Follow up-письмо это мгновенное ответное сообщение, автоматически отправляемое подписчикам. Серии из нескольких таких писем часто называются капельными кампаниями и активно применяются специалистами по продажам.

  • продающая страница

Продающая страница – это место, где лиды превращаются в покупателей. Вы можете создать страницу для того, чтобы рекламировать бизнес или продукты/услуги, и мотивировать потенциальных клиентов совершить покупку. После того как пользователи выбрали продукт на странице продаж, система направляет их на страницу заказа, где клиенты завершают покупку.

  • форма заказа

Форма заказа – это место, где лиды могут увидеть, какие продукты собираются купить и сколько за это заплатят.

  • письмо о брошенной корзине

Это письмо, отправляемое клиентам, которые не завершили покупку. В письме вы напоминаете, какие продукты остались в корзине, включая данные о наименовании, цене и URL-ссылку. Это один из самых важных типов писем автоматизации, оказывающих прямое воздействие на уровень конверсии.

Возможно, вам будет интересно: Брошенная корзина: 4 способа вернуть покупателя с помощью Marketing Automation

  • страница подтверждения

Это страница, где клиенты видят краткое описание заказа, ссылку для скачивания и другие контактные данные.

  • письмо подтверждение

После совершения покупки клиенты получают письмо-подтверждение, в котором размещена кнопка, после нажатия на которую появляется сводка заказа.

Воронка маркетинга и продаж - этапы продвинутой воронки на платформе ГетРеспонс

На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

  1. Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
  2. Возможность организовать аналитику по различным данным;
  3. Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
  4. Возможность применения расширенного функционала;
  5. Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
  6. Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.

Как построить воронку продаж?

Все очень просто. Для этого нужно открыть конструктор автоворонок, из имеющейся коллекции выбрать шаблон дизайна и внести изменения всего в несколько кликов.

Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе

Показатели воронки продаж

Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.

Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel. В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.

Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.

Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.

Можно просчитать следующие пять ключевых моментов, если включить воронку продаж в систему CRM.

  • Общая эффективность бизнеса;
  • Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
  • Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
  • Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
  • Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.

CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.

CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.

Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.

Повышение квалификации в создании воронок

В помощь желающим изучить этот вопрос в мельчайших нюансах и достичь совершенства в построении маршрута путешествия к покупке есть немало ресурсов как для самостоятельного обучения, так и под присмотром профессионалов.

Обучающие видео

На YouTube и других видеохостингах огромное количество обучающих видео, в том числе по интересующей нас тематике. Можно подписаться на несколько популярных каналов и всегда быть в курсе последних тенденций.

Книги

Если вы предпочитаете традиционные методы обучения, с этим тоже нет проблем. Сегодня воронкам продаж посвящено немало профессиональной литературы. Вот только несколько популярных авторов:

  • Дмитрий Демин;
  • Тарас Мискевич;
  • Кир Уланов;
  • Алексей Номейн;
  • Геннадий Миролюбов;
  • Мария Солодар.

Курсы

Для изучения воронок продаж различные онлайн-школы предлагают специально разработанные программы с лекциями спикеров-экспертов, практическим закреплением пройденного материала, заданиями «на дом» и документами, подтверждающими получение квалификации. Выбирайте образовательную площадку с хорошим рейтингом, учитесь у профессионалов и совершенствуйте свое мастерство.

Видео, книги и курсы – это только несколько вариантов ресурсов, которые используются для освоения секретов маркетинга. Есть много других возможностей, например, статьи в блогах и профессиональные форумы.

Как настроить воронку продаж?

Вы можете управлять всеми элементами автоворонок интернет продаж (т.е. изменять, добавлять или удалять их) в режиме просмотра.

Боронка продаж с KPI и этапами на платформе ГетРеспонс

Преимущества воронки продаж

Ну и в заключение хочу тезисно выделить основные преимущества воронки продаж: зачем ее нужно составлять, вести и анализировать.

  1. Помогает первоначально определить целевую аудиторию для продаж.
  2. Дает возможность грамотно выстроить и анализировать весь процесс сопровождения клиента: от знакомства с продуктом до продажи.
  3. Дает возможность найти «слабое звено» в цепочке продаж: на каком этапе уходит больше всего потенциальных клиентов, и исправить этот момент.
  4. Дает возможность последовательно рассчитать конверсию всех этапов и общую конверсию воронки продаж в целом.
  5. Позволяет анализировать конверсию на всех этапах и в целом в динамике для оптимизации бизнес-процессов.
  6. Позволяет оценить общую эффективность бизнеса.

Теперь вы имеете представление о том, что такое воронка продаж, для чего она служит, из каких этапов состоит, и как рассчитывается конверсия воронки. Надеюсь, что эта информация была вам полезна, поможет более грамотно выстроить бизнес-процессы и увеличить объем продаж вашего бизнеса.

На этом все. Желаю всем бизнесменам максимально широкой снизу воронки продаж. Увидимся на Финансовом гении!

Воронка продаж с KPI: как измерить эффективность

Автоматическая воронка продаж позволяет отслеживать результаты и показатели бизнеса в реальном времени, и результаты отражаются динамически. Для того чтобы проверить ROI, необходимо войти в аккаунт.

Какие методы можно использовать в работе

Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:

Применение пропорционального расширения

Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.

С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.

Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, баннеры и контекстная реклама, подключение SEO-оптимизации, скрипты холодных звонков. Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.

Растягивание воронки продаж

Растягивание

Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.

Ключевой уровень

Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.

Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.

Настройка воронки продаж в сервисах веб-аналитики

Создание воронки продаж в Google Analytics

1. Откройте личный кабинет сервиса Google Analytics. Слева в меню выберите раздел «Администратор», найдите нужное представление данных и кликните по кнопке «Цели».

Как создать воронку продаж в Google Analytics: настройка целейКак создать воронку продаж в Google Analytics: настройка целей

2. Откроется окно с целями, нужна кнопка «+ Цель».

3. Перейдите к настройкам новой цели:

  • прописываем название цели;
  • выбираем идентификатор;
  • указываем тип первого шага — например, целевая страница или событие.
Google Analytics: как прописать название целей и выбрать первый шаг воронки продажВоронка продаж в Google Analytics: как прописать название целей и выбрать первый шаг воронки

4. Нажмите «Далее» и завершите настройки. Включите тумблер «Последовательность» — тогда все шаги будут выстраиваться в воронке по порядку.

5. Добавьте необходимые шаги для воронки продаж и нажмите «Сохранить».

Задаём дополнительные шаги в воронке продаж Google AnalyticsКак задать дополнительные шаги в воронке продаж Google Analytics

6. Чтобы посмотреть отчёт по воронке, перейдите в раздел «Отчёты» — «Конверсии» — «Цели» — «Визуализация последовательностей». Google Analytics будет автоматически обновлять воронку.

Как выглядит воронка продаж Google AnalyticsКак выглядит воронка продаж в Google Analytics

Построение воронки продаж в Яндекс.Метрике

1. Зайдите в личный кабинет сервиса Яндекс.Метрика и кликните по своему счётчику. Слева в меню выберите раздел «Цели».

Воронка продаж: Раздел «Цели» в Яндекс.МетрикеРаздел «Цели» в Яндекс.Метрике

2. Кликните «Добавить цель» и пропишите настройки:

  • укажите название цели;
  • нажмите на кнопку «Составная цель» в блоке «Тип условия»;
  • заполните поля с шагами: нужно написать название для каждого шага, указать условие (например, URL-адрес страницы или событие), зафиксировать доход;
  • нажмите «Добавить цель», когда все шаги готовы.
Выбираем цель для построения воронки продаж в Яндекс.МетрикеКак выбрать цель для построения воронки продаж в Яндекс.Метрике

3. Изучите воронку. В меню слева выберите раздел «Отчёты» — «Стандартные отчёты» — «Конверсии». Откроется экран по конверсиям. Найдите составную цель — кликните на иконку воронки рядом с целью.

Как посмотреть воронку продаж в Яндекс.МетрикеКак посмотреть воронку продаж в Яндекс.Метрике

Для каждой составной цели в Яндекс.Метрике можно смотреть и анализировать отдельную воронку.

Как работать с Яндекс.Метрикой и почему данные веб-аналитики стоит дополнить информацией из сквозной аналитики — объяснили в нашем блоге.

Важные параметры и характеристики воронки продаж

Характеристики воронки продаж

У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.

Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:

  1. Качество лидов у каждого канала. Лучше всего это качество отслеживается через дальнейшую конверсию лидов. У одного канала генерация может идти лучше, чем у другого;
  2. Стоимость лида. Для вычисления данного параметра общий бюджет делим на количество лидов, которое было сгенерировано;
  3. Конверсия в лидов «первых касаний»;
  4. Количество «первых касаний» на протяжении определённого срока;
  5. Бюджет канала.

Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?

  • Чтобы проработать все «точки касания»;
  • Для измерения общих показателей;
  • Чтобы грамотно использовать только то, что относится к прямому маркетингу. Необходимо избегать использования инструментов, результат работы которых сложно просчитать.
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...