Продажи b2b

Содержание

Понятия b2b, b2c и b2g

B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

  • Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
  • В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
  • Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
  • Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

  • Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
  • Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
  • Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

  • Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
  • Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка

1. Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

  1. B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
  2. B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
  3. B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

В2В ПРОДАЖИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

B2B продажи (business for business — «бизнес для бизнеса») — это модель продаж, в которой компании в основном продают товары и услуги предприятиям, а не напрямую потребителям (B2C — business for customer). Основные отличия B2B от В2С продаж: большие объёмы поставок, длинные циклы продаж и сложные техники работы с клиентом.

В2В продажи стали сложнее. Продукты легко копируются, клиент требует от продавца высокой экспертности.

В2В продажи на современном рынке имеют набор специфических особенностей.

B2B продажи делятся по типу продукта, который вы продаёте:

  1. Продажа товаров***Дилерские (оптовые) или дистрибьюторские (партнерская сеть) продажи. Фирма поставщик поставляет товар компании, которая выступает посредником и перепродает его конечному потребителю.***В процессе продажи всегда существуют этапы сложных переговоров с центром закупки. Чем дороже и/или сложнее продукт, тем дольше длится процесс продажи и тем больше людей участвует в процессе закупки.///
  2. Продажа продуктов***Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи промышленных, строительных рынков с длинным циклом сделки и сложным процессом переговоров.///
  3. Продажа услуг***Продажа различных услуг — бухгалтерские, тренерские, инженерные — любые услуги для прямого потребления корпоративного клиента.

В2В продажи — это огромный сегмент рынка: от обрабатывающей промышленности до розничной торговли. Объемы продаж у компаний работающих в В2В зависят от многих причин: от продукта, который она продает, спроса на рынке, размера компании, срока ее работы на рынке.

Может ли компания осуществлять продажи одновременно на В2В и В2С рынке?

Может. Например, облачная компания по хранению документов Dropbox обслуживает предприятия, а также частных лиц. Банки продают свои услуги частным лицам и компаниям.

Для чего нужны

Пользуясь ЭТП для реализации своих бизнес-целей, у каждой стороны есть возможность сделать взаимоотношения более эффективными, за счет объединения в одном информационной области. Возможности заказчиков расширяются благодаря проводимым аукционам, конкурсам и запросам предложений и котировок (при этом все затраты полностью оптимизированы), в то время как поставщики, принимая участие в подобных мероприятиях, могут размещать свою информацию о предоставляемой продукции.

В некоторых случаях задача ведения торговых процедур «ложится на плечи» третьей стороны — специализированной организации, причем помимо занесения в ЭТП определенных данных, в ее обязанности нередко входят обработка конечного результата и даже определение победителя. С появлением таких площадок, взаимодействие между заказчиками и поставщиками существенно упростились, а их размеры, отраслевая принадлежность и географическое расположение не играют никакой роли.

Этап 3. Прогноз результатов от внедрения изменений

На выходе из аудита системы продаж получается много задач. Чтобы выбрать те идеи, которые принесут пользу в ближайшей или долгосрочной перспективе, нужна быстрая оценка и ранжирование.

Оценить пользу и проранжировать to do можно так:

  1. Краткосрочная польза.Какую выручку принесёт при внедрении (оцениваем потенциально упущенную выручку).
  2. Долгосрочная выгода.Оцениваем масштабируемость (прогнозируем повторные продажи того же продукта, продажи других продуктов, если возможен комплекс или цепочка продаж).
  3. Ресурсоемкость.Предполагаемые затраты денег и времени на внедрение.
  4. Наличие рисков.Понижающий или повышающий коэффициент.

Как и обещали в начале статьи, раскрываем некоторые термины:

Виды

Насегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом изкоторых стоит поговорить более детально:

  • B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
  • B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
  • B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

B2g что это такое

Направление «Business-to-government» по всему земному шару используется для обозначения коммерческого взаимоотношения между сферами бизнеса и правительством.

Важнейшую роль в нем играет система государственных органов. Ведь, как и любая компания органы власти также покупают продукцию и услуги. Являясь крупнейшим держателем финансов – бюджета, государство инициирует установку правил в таких рыночных отношениях.

B2G НА ФОНЕ

Для того, чтобы отрасль государственного управления успешно развивалась, ей также нужны какие-либо приобретения. За ними она обращается к избранным поставщикам и реализаторам. Правительство может закупать всевозможные товары или услуги.

Существуют специальные государственные торговые площадки-сайты в сети интернет, на которых проводится электронная торговля среди участников закупок. Именно здесь правительство закупает необходимую продукцию.

Простыми словами, органы делают запрос на какой-либо товар. А крупные организации страны могут откликнуться на заявку.

Правительство считается самым надежным компаньоном. Однако при получении долгожданного заказа, можно столкнуться с некоторыми трудностями, которые связаны со спецификой B2G продаж, к которым относятся:

  • получение заказа только через тендер, который проходит в несколько этапов;
  • совершение государством только единовременных закупок;
  • непростые финансовые расчеты и схема оплаты;
  • применение жестких мер воздействия со стороны государства к организации, которая не смогла выполнить условия договора.

Обычно правительство сотрудничает с крупными корпорациями, которые выпускают уникальную продукцию. Однако это не означает, что представители малого и среднего бизнеса не имеют шанса получить заказ.

Просто небольшим предприятиям стоит обратить свое внимание на административно-территориальные формирования.

В экономике любого государства на планете модель B2G занимает главенствующую позицию. Так как правительство является ключевым игроком, оно будет давать бизнесу крупные и систематические заказы.

А это в свою очередь благоприятно влияет в целом на экономическую ситуацию.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

  • наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
  • сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
  • более оперативные продажи;
  • большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
  • менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Связь между рынком B2B и B2C

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

  • магазины – стандартные торговые точки, большие и маленькие по площади, от торговых центров до ларьков;
  • точки общественного питания: частные столовые, кафе и рестораны;
  • электронная B2С-коммерция – реализация товаров и услуг через интернет-магазины, сайты объявлений типа «Авито», социальные сети (Facebook, «ВКонтакте», Twitter, Instagram, «Живой Журнал» и другие);
  • телемаркетинг – работа телемагазинов, обзвон менеджерами клиентов с целью продажи товара;
  • рынки и передвижные точки продаж: здесь особенностью является режим «утром раскладываем товар – вечером собираем».

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Воронка продаж b2b

Обычно воронка имеет самую широкую зону на входе, а каждая последующая стадия все меньше, потому что происходят потери потенциальных клиентов из-за разных причин. Работу над ошибками отдела продаж проводимв этой статье.

воронка продаж

Вот пример нашей воронки по новым клиентам в месяц:

Воронка продаж по новым клиентам

В сфере продаж чаще всего воронку строят начиная с обращения клиента за товарами или услугами, далее идут разные стадии до оплаты. Какой будет воронка продаж для вашей компании зависит от цикла сделки и всех действий продавца, которые ей предшествуют и идут после её закрытия.

Целевая аудитория B2B рынка

Кому можно продать товар на B2B рынке? На самом деле вариантов много.

Как было сказано выше, потребителями промышленной продукции являются юридические лица, к которым относятся:

  • Промышленные предприятия – компании, которые производят продукцию. Они закупают товар для использования в собственном производстве. Это наиболее распространенный вид B2B торговли. Основным критерием при выборе поставщика для этого типа клиента является качество поставляемой продукции;
  • Институциональные образования. К таковым относят больницы, образовательные учреждения и другие государственные или муниципальные предприятия. При выборе поставщика руководствуются ценой;
  • Розничные и оптовые торговцы. Если вы решили выйти на рынок перепродаж, то вашими клиентами станут предприятия, задачей которых будет доведение продукции до конечного потребителя. При этом ваш продукт может претерпевать незначительные изменения при переходе от одного дистрибьютора к другому. Особое внимание при сотрудничестве с дистрибьюторами необходимо уделить цене. Чем больше компаний участвовало в процессе распределения, тем выше будет цена продукта для конечного потребителя. Учитывайте этот факт.

Здесь же необходимо обговорить мотивы и принципы, которыми руководствуются потребители B2B сектора.

К ним относятся:

  • Скорость и надежность поставок. Часто от скорости поставок зависит прибыль самого заказчика. Задержка заказа может стоить вам партнера;
  • Цена и условия поставки. Для многих предприятий большое значение имеют дополнительные условия поставки. К таковым относят: возможные объемы поставки; периодичность поставок, возможность хранения продукции на складе продавца и другие;
  • Эмоциональные мотивы. На B2B рынке потребители в основном руководствуются рациональными мотивами, однако, иногда на окончательное решение влияют такие эмоции, как доверие, репутация, авторитет, статус.

Определить, какими именно мотивами руководствуется ваш клиент, очень важно для получения заказа. Мотивы клиента зависят от стратегии потребителя.

Выделяют две основные стратегии:

  • Ценовая стратегия. В этом случае решающее значение при выборе товара для потребителя имеет цена. Данная стратегия доступна тем, кто имеет преимущество по издержкам перед другими поставщиками;
  • Стратегия ценности. Клиент, который выбрал для себя эту стратегию, предпочтет высокое качество низкой цене. Чтобы работать с таким потребителем, необходимо хорошо понимать рынок, на котором он работает, и знать его производственный процесс.

Что такое активные продажи b2b

Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

5 инструментов B2B маркетинга, которые всегда работают

  1. Event. Это формат, в котором продвигались B2B компании еще тогда, когда никакого массового интернета не было и в помине. Сейчас огромный бонус в том, что можно устраивать различные вебинары, бизнес-завтраки, конференции в онлайне, что значительно дешевле — не нужно арендовать помещение, тратиться на распечатку раздаточных материалов, бейджей, готовить милые презенты в виде брендированных ручек, блокнотов, пакетов и т. д. Но и от оффлайн-формата отказываться полностью не стоит — человек, который пришел на такое событие имеет возможность ближе познакомиться с вашей компанией и продуктом, формирует о вас мнение как об эксперте.
  2. Совместные акции с партнерами. Мероприятия проводятся с партнером, у которого схожая аудитория, но при этом нет конкуренции.
  3. Лид-магниты. Основная цель лид-формы — собрать e-mail, вот только люди не любят раздавать свой почтовый адрес направо и налево.

    blog

    Гораздо охотнее они это будут делать в обмен на какой-либо материал, несущий им пользу. Поэтому запрягайте копирайтера, пусть пилит чек-листы, гайды, тесты, инструкции. Создавайте под этот контент посадочные и делайте рассылку.

  4. Контент-маркетинг. Это — незаменимый канал рекламы B2B. В статье мы уже писали, что это такое, какие форматы идут лучше всего, как оценить эффективность контента. Для B2B такое продвижение необходимо как рыбе вода, потому что — помним про доверие. Публикуя экспертные статьи в блоге, на тематических площадках, в оффлайн-изданиях, участвуя в образовательных проектах, делая исследования в своей сфере, давая людям полезную информацию, вы повышаете узнаваемость своего бренда и формируете доверие аудитории. Вас воспринимают как профессионала, а не как никому не известную компанию-однодневку.
  5. Прямой (Direct) маркетинг B2B компаний. Если описать его кратко — это искусство делать правильное предложение нужному человеку. Идеальный клиент для такого маркетинга, по Огилви, сочетает в себе ценность и верность, то есть может купить много и готов делать это регулярно.

    blog

    Если ему к тому же ваш продукт необходим, считайте, что нашли своего заказчика. Дело только за вами — предложить ему продукт так, чтобы он не смог от него отказаться. Безликое письмо с большой вероятностью полетит в спам, поэтому вы должны привлечь внимание еще с “обложки”.

Самые популярные виды b2b

На сегодняшний день эксперты выделяют два основных вида b2b продажи:

кубики b2b

Прямые

В данном сегменте приветствуется реализация продукции, когда где сбыт ведется вне стандартных розничных точек. Это проявляется в непосредственном общении продавца и покупателя.

Итогом беседы должно быть удачное заключение сделки. Плюсов прямых продаж в этом сегменте b2b несколько:

  • общаясь с клиентом, можно прочувствовать его реакцию и понять побуждения. В разговоре выяснить, по каким именно условиям он согласен или не согласен приобрести продукцию;
  • хорошо сэкономить на рекламных проектах, так как при использовании прямых продаж не задействуется работа дополнительного персонала;
  • уникальность продаж, при которых сбыт происходит при непосредственном контакте с клиентом в том, что они направлены на заключение соглашения с конкретным человеком. Это дает возможность быстро отреагировать на его изменение потребностей.

У этого метода b2b продажи есть лишь один маленький минус. Он заключается в вероятности некомпетентности сотрудника, который будет вести переговоры с клиентом.

Из-за этого многие организации разрабатывают схемы обучения менеджеров-консультантов и других сотрудников коммерческого отдела для того, чтобы они четко знали основные методики работы. Умели грамотно выявить потребности клиентов, переубедить их при возникающих возражениях.

Активные

Способ реализации товаров и услуг, при котором происходит взаимодействие между продавцом и покупателем. При этом инициатива контакта исходит от того, кому нужно реализовать свою продукцию.

При непосредственном общении в модели «бизнес для бизнеса» происходит:

  • сбор всех необходимых данных о клиенте;
  • тесный контакт с будущим партнером;
  • выявление его желаний и требований;
  • представление продукции, работа с выражением несогласия клиента;
  • заключение контракта, покупка товара.

Важным моментом в этом виде продаж является мониторинг проваленных сделок, проработка действий персонала, поиск ошибок и их нейтрализация.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Критерий анализа B2B B2C
Количество клиентов у фирмы-продавца Как правило, небольшое, важен каждый Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного
Понимание продукта, знание собственных потребностей Глубокое Обычно довольно слабое
Средний объем заказов Большой Небольшой
Средняя стоимость одной закупки Высокая Низкая
Отношения между продавцом и покупателем Тесные взаимоотношения, взаимовыгода Нет тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта Сложное, крупные вложения Сравнительно легкое
Наиболее важные характеристики продукта Качество товара или услуги Внешний вид, цена, бренд
Цена Договорная Торг ограничен – часто «диктует» продавец
Маркетинговые коммуникации Нацелены на каждого конкретного потребителя Носят массовый характер
Решение о покупке Принимает команда Как правило, принимается одним человеком
Мотивы клиента Рациональные Чаще эмоции

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Как найти дополнительные каналы продаж?

Для поиска дополнительных каналов сбыта используйте:

Активные продажи

Ведите переговоры о продажах непосредственно с заказчиком. Наиболее распространенный вариант организации сбыта на рынке B2B.

Преимущества:

  • Оперативное реагирование и контроль за ходом сделки;
  • Проще добиться стабильности в реализации продукции;
  • Если схема прямых продаж грамотно продумана, можно рассчитывать на стремительный рост прибыли;
  • Не требует использования дополнительного персонала и площадей.

Недостатки:

  • Сложность в создании и подборе специалистов, которые будут в состоянии грамотно ее реализовывать;
  • Для рентабельности прямого сбыта стоимость сделки должна быть достаточно высокой.

Пассивные продажи

Ситуация, когда клиент сам звонит вам. Для этого необходимо чтобы клиент о вас узнал. Этому способствует реклама, наличие собственного сайта, рекомендации знакомых, которые имели положительный опыт работы с вами.

Если вы планируете таким образом увеличить продажи, в обязательном порядке создайте отдел, который будет заниматься исключительно пассивными продажами. Создайте сайт, на котором можно купить вашу продукцию. Организуйте рекламную кампанию.

[box type=”download”] Важно! на сайте должна быть кнопка «купить» и указана цена. Если вы укажете только контактные телефоны, по которым можно звонить в рабочее время, то вряд ли получите ожидаемый результат.[/box]

Сервисные продажи

Организуйте отдел, который будет работать с постоянными корпоративными клиентами. Закрепите за каждым из них персонального менеджера.

Включите в его обязанности информирование этих клиентов о новых решениях и продуктах. Поддерживайте постоянный контакт с клиентом, чтобы быть в курсе изменений в потребностях его бизнеса.

Как увеличить объем b2b продаж?

Инструменты повышения объема b2b продаж:

  • Увеличьте количество выпускаемой продукции;
  • Сведите к минимуму, а лучше исключите бракованную продукцию;
  • В случае возникновения рекламаций не откладывайте устранение;
  • Сокращайте сроки выполнения заказов (не в ущерб качеству);
  • Расширяйте клиентскую базу, параллельно укрепляя существующую;
  • Оптимизируйте функционирование отдела продаж посредством распределения направлений деятельности;
  • Мотивируйте клиентов заключать долгосрочные договоры;
  • Организуйте отдел разработки маркетинговых стратегий;
  • Создайте службы поддержки продаж, которые в случае необходимости будут консультировать клиентов в телефонном режиме;
  • Повышайте квалификацию персонала. Создайте систему вознаграждений для эффективных сотрудников;
  • Проанализируйте конкурентов, выявите факторы, в которых они превосходят и работайте в направлении устранения этого превосходства.

Методы стимулирования b2b продаж:

  • Разработайте программу скидок и бонусов, для клиентов, закупающих много товара. Поощряйте закупку продукции, которая из-за сезонных особенностей сейчас не в ходу.
  • Оказывайте бесплатные дополнительные услуги. Например, бесплатная доставка при заказе от определенной суммы или настройка ПО, приобретенного у вас, а может быть и его внедрение с последующим обучением персонала.
  • Предоставьте дополнительное оборудование. Например, если вы оптовый поставщик прохладительных напитков, обеспечьте клиентов холодильными витринами на условиях бесплатной аренды.
  • Разместите закупленную клиентом продукцию на своих складских площадях (если это нужно клиенту).

Примеры методов стимулирования

Рассмотрим примеры методов стимулирования:

  1. Компания Citizen Systems Europe, которая производит калькуляторы и принтеры, начисляет реселлерам баллы за реализованную продукцию. Впоследствии эти баллы можно обменять на деньги, обучение, сервисную поддержку, благотворительность.
  2. Интернет-магазин «Ютинет.ру», помимо скидок, предоставляет возможность заказать товар, которого на данный момент нет в наличии. Осуществляется операция персональным менеджером, закрепленным за клиентом.

Купить товары оптом от производителей

B2BTRADE — удобная торговая площадка, на которой встречаются производители, дистрибьюторы и розничные торговые точки. Разместите у нас свой товар, чтобы ваши потенциальные партнеры смогли связаться с вами!

Мы не признаем ограничений, поэтому работаем с поставщиками самых разных категорий продуктов: от джемов до фильтров для воды, и сотрудничаем с компаниями по всей России. На этом мы не останавливаемся — уже скоро вам будет доступен импорт и экспорт, и приобретать ваш товар смогут покупатели из Европы.

Что даст вам сотрудничество с B2BTRADE?

1. Базу партнеров. На нашей площадке уже представлено почти 600 поставщиков и 1 000 закупщиков.2. Присутствие в интернете. Вам не придется тратить деньги на запуск собственного интернет-магазина и работу специалистов по продвижению.3. Статистику. Вы узнаете, какие ваши товары пользуются большим и низким спросом, какие покупатели и в какой сезон предпочитают покупать тот или иной продукт.4. Экономию. Вы платите не за сделки или присутствие на площадке, а за трафик, благодаря которому вас увидят сотни покупателей.

Оптимальные условия для продавцов

1. Обеспечиваем нашим партнерам выгодное продвижение, чтобы спрос на вашу продукцию превышал предложение в разы. Количество используемых инструментов продаж увеличивается постоянно, а наши специалисты регулярно проходят обучение и изучают новые инструменты рекламы. Мы хотим, чтобы вы сами выбирали, с кем сотрудничать и на каких условиях.2. Даем возможность производителям общаться с оптовыми покупателями напрямую. Обсуждайте условия, договаривайтесь о размере партии, устанавливайте выгодные цены, решайте коммерческие вопросы, формируйте и отправляйте заказ без посредников.

С нами легко на всех этапах: от регистрации
(процесс занимает всего пару минут и состоит из двух простых шагов: создания личного кабинета и заведения товара в каталог сайта)

до заключения сделки с оптовыми покупателями (собственно покупка).Начните размещать у нас свой товар — и почувствуйте, как ваши продажи стремительно бегут вверх.

Читать далее

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

таргетированная реклама

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работает B2B система

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

  • категории клиентов;
  • персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
  • индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
  • различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
  • персональные акционные предложения;
  • персонализированную валюту;
  • различные права доступа для менеджеров различных уровней;
  • индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-портал на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

5. Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

  1. Средства производства.
  2. Материалы и комплектующие.
  3. Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
  4. Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
  5. Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
  6. Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Примеры бизнеса с продажами по b2b

Главным примером бизнеса, построенного на основе b2b, является отечественное автомобилестроение. Дело в том, что основные элементы конструкции и узлы изготовляются различными производственными компаниями. Головное предприятие осуществляет лишь сборку этих элементов. Именно эта модель бизнес-отношений между несколькими предприятиями более полно отражает всю суть b2b продаж.

Аналитики отмечают, что список самых востребованных товаров в данном сегменте возглавляет офисная техника. К этой категории можно отнести стационарные компьютеры, серверы, ноутбуки, оргтехнику и периферийные устройства. Вторую строчку этого рейтинга занимает программное обеспечение, разработанное в индивидуальном порядке. На третьем месте стоят различные инженерные системы, начиная от сигнализации и заканчивая системой видеонаблюдения.

Говоря простыми словами, на рынке b2b самыми востребованными товарами являются те продукты, что относятся к обязательным условиям для организации бизнеса.

По мнению экспертов, существует ряд признаков, позволяющих определить принадлежность компании к рассматриваемому сегменту. Такие компании специализируются на выпуске собственной продукции. Эти товары будут использоваться покупателями в качестве сырьевых и расходных материалов при производстве своего продукта. Отдельно следует отметить, что b2b рынок включает в себя сферу услуг. Такие услуги значительно увеличивают качество работы стороны, выступающей в качестве заказчик.

Самые популярные виды b2g

В Российской Федерации отношения и торговля B2g между государством и коммерческими компаниями очень популярны, так как это огромный рынок с большими перспективами и суммами.

Взаимное сотрудничество со структурами как: полиция, медицина, армия и Федеральные суды, дает огромные возможности развить любое производство.

К структуре государства относятся:

  • детские сады, общеобразовательные, средне специальные и высшие учебные заведения;
  • медицинские учреждения;
  • библиотеки, театры и музеи.

Эффективные продажи, возражения, конверсия, маркетинг

Эффективность продаж зависит от того, насколько менеджеры способны предугадать слова и действия клиента, насколько сильно они разбираются в продукте и могут мотивировать покупателя к подписанию договора.

Потому многие компании либо своими силами, либо силами сторонних организаций проводят тренинги, направленные:

  • на работу с возражениями;
  • на повышение конверсии (то есть превращения потенциального клиента в реального);
  • на выработку общемаркетинговых навыков – анализ потребностей, изучение конкурентов и потребителей.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

  1. Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
  2. Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
  3. Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
  4. B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

плюсы и минусы системы

Структура отдела продаж b2b

Гармоничная структура отдела продаж должна соответствовать бизнес-целям компании, зависеть от KPI, от людей и их способностей.

Расскажем о 3 классических ролях продавцов, которые хорошо работают для улучшения конверсии b2b сделок.

Хантер (от англ. hunter)— специалисты, которые ищут и приводят в компанию потенциальных клиентов, в b2b продажах хантеры выступают движущей силой и толкают сделку по стадиям вперёд, связываются с нужными людьми, следят за ходом начала работ, если сделка была заключена. Худший сценарий: когда обязанности данного типа продавца ограничиваются только первой презентацией предложения компании.

Клозер (от англ. closer)— чаще всего это руководитель продаж, директор или эксперт, чьи знания и авторитет играют решающую роль в формировании качественного предложения и убеждения клиента ударить по рукам.

Фермер (от англ. farmer)— аккаунт-менеджер или другой специалист, в чьи обязанности входит обеспечение контракта, а также допродажи и развитие отношений с клиентом.

Структура отдела продаж b2b

Если отдел продаж небольшой, продавцы могут сочетать несколько ролей.

Если компания достаточно крупная, то скорее всего будут разделения на разные департаменты продаж (по продуктам, регионам или типам клиентов — розница, дилеры, торговые сети и др, а иногда в отдельное направление выделяют тендеры и работу с ключевыми клиентами).

Нет единого ответа каким должен быть отдел b2b продаж. Но при его построении необходимо задать себе хотя бы эти вопросы:

  • насколько сильно отличаются бизнес-процессы продаж по разным направлениям сделок;

Важно: по каждому направлению сделок нужно выстраивать свои бизнес-процессы

  • сколько лидов способен обрабатывать продавец в месяц,
  • сколько сделок одновременно может вести менеджер по продажам,
  • какая точка является ключевой в принятии решении клиента, какие ресурсы нужны, чтобы максимально задействовать весь потенциал этого поворотного момента,
  • какие операции логичнее и выгоднее всего автоматизировать, а что можно делегировать на младших сотрудников.

О процессе правильного найма, адаптации персонала, чтобы увеличивать их знания, лояльность и уменьшать текучку продавцов предлагаю поговорить на консультации.

Получить консультацию о продажах

Бизнес-идеи B2В

  • Издание книг — это модное явление среди людей и компаний, пытающихся продвигать себя в интернете. Но сколько владельцев малого бизнеса достаточно квалифицированы, чтобы написать увлекательную книгу? Вот тут-то и начинается ваш бизнес по написанию книг.
  • Вы разбираетесь в технике? Ну, а многие компании — нет. По мере того как технологии становятся все более неотъемлемой частью малого бизнеса, будь то просто система видеонаблюдения или более высокотехнологичное внедрение таких вещей, как системы машинного обучения, ваш технологический опыт может окупиться с лихвой.
  • В последнее время все больше людей делают покупки в интернете, поэтому неудивительно, что многие люди начинают заниматься электронной торговлей или добавляют компонент электронной коммерции в свои существующие компании.

Если электронная коммерция является одним из ваших навыков или специальностей, вы можете стать консультантом и предлагать другим компаниям советы и рекомендации по улучшению их веб-сайтов, фотографированию продуктов, созданию копий, управлению продажами и списками рассылки клиентов и т. д.

  • Любите и умеете организовывать вечеринки и мероприятия? Подумайте о том, чтобы начать бизнес по помощи компаниям планировать и проводить свои корпоративные мероприятия. Мероприятия могут включать в себя праздничные вечеринки, гала-концерты или сборы средств.

Попробуйте объединиться с другими компаниями — различными заведениями, поставщиками продуктов и флористами, чтобы предложить скидки на аренду и услуги. Хорошо также организовать фотографирование событий, которые вы организуете, и создание портфолио для показа будущим клиентам.

  • По мере роста и развития компании становится все труднее и труднее следить за исполнением административных обязанностей. Виртуальный помощник — это отличный способ для бизнеса снизить нагрузку, не нанимая штатного сотрудника на полный рабочий день.

Если вам нравится административная работа, вы можете предложить другим компаниям передать вам часть своих задач на аутсорсинг. Если у вас есть навыки в определенной области, вы можете использовать их для помощи компаниям, нуждающимся в ваших услугах.

b2b chto eto prostimi slovami

  • Большинство малых предприятий не имеют собственного бухгалтера, поэтому задача ведения учета часто ложится на плечи владельца бизнеса. Высококвалифицированный и надежный бухгалтер может облегчить работу, связанную с обработкой документов и подготовкой налоговых деклараций.

Скорее всего, вам нужно будет выделить не более 1-2 дней в месяц для каждого клиента, в зависимости от того, сколько у них продаж и расходов.

  • Вы специалист по живой природе? Помогите другим владельцам бизнеса сделать свои офисы более экологичными, запустив ЭКО-консалтинговую службу. Эти консультанты оценивают дома и офисы, предлагая решения, которые сделают их более экологичными.

Это может включать совет перейти на энергосберегающие приборы или просто реализовать программу утилизации отходов. Станьте сертифицированным ЭКО-консультантом, чтобы повысить свой авторитет среди потенциальных клиентов.

  • Существует множество PR-компаний, но по мере того, как бизнес становится более специализированным, их потребности в связях с общественностью тоже растут.

Многие виды бизнеса с социально ответственным уклоном нуждаются в фирмах по связям с общественностью, которые будут продвигать нужную историю совершенно различной аудитории.

PR-фирма, специализирующаяся на определенной категории бизнеса, привлечет клиентов, понимающих, что им нужен специалист.

  • Существует множество начинающих предпринимателей, которые изо всех сил пытаются написать бизнес-план. Проблема в том, что у многих просто нет опыта, необходимого для составления такого документа.
  • Каждая компания нуждается в веб-сайте, не так ли? Однако найти веб-дизайнера, который понимает их конкретный бизнес, их клиентов и конкурентов, не так просто, как можно было бы представить.

Создание бизнеса услуг веб-дизайна, который фокусируется на определенной нише, поможет вам загнать рынок в угол в одной или двух конкретных отраслях.

  • Приложения, приложения и другие приложения – это то, о чем слышат малые предприятия каждый день. Однако, дело в том, что большинство малых предприятий понятия не имеют, как создать или использовать приложение.

Есть много компаний, готовых сделать это для них, но большинство из них, как правило, находятся вне их ценового диапазона. Стартап, который может позволить предложить данную услугу за меньшие деньги, наверняка найдет свою нишу на рынке.

b2b chto eto prostimi slovami

  • Безопасность — это еще одна область, в которой немногие небольшие компании могут позволить себе полный рабочий день. Тем не менее, малый бизнес вынужден соблюдать все более сложные правила безопасности.

Консультант по вопросам безопасности ( в том числе, экономической и информационной) может предоставить свои экспертные знания, и не находясь на постоянной зарплате. Если вам нужен специалист по экономической безопасности и взаимодействию с государственными органами в СПб, можете обратиться ко мне.

  • Спросите любого, кто владеет арендной недвижимостью, и они скажут вам, что это большая работа. К сожалению, рецессия превратила многих домовладельцев, которые не могли продать свои дома, в невольных арендодателей, не имеющих опыта работы с арендаторами или обслуживания арендуемой недвижимости.

Если вы хорошо ладите с людьми и умеете справляться с трудными ситуациями, компания по управлению недвижимостью станет отличным способом промочить ноги в управлении собственным бизнесом.

  • Существуют все типы кадровых агентств, но спросите любого работодателя, и вы узнаете, как трудно найти квалифицированных рабочих.

В то время как традиционные «охотники за головами» обычно сосредотачиваются на белых воротничках, агентство по трудоустройству, специализирующееся на создании базы данных квалифицированных профессионалов, скорее всего, будет очень востребовано.

FAB (ХПВ)

Техника «Характеристика – преимущество – выгода» заключается в умении видеть выгоды клиента в вашем товаре и презентовать его с этой точки зрения. У каждого товара есть пять и более ключевых характеристик – размер, свойства, материал, вес, особенности конструкции. Это техническая информация, которая есть в карточке товара на каждом сайте.

Преимущества товара – это то, как его характеристики могут помочь клиенту. Например, легкий вес СИП-панелей – это характеристика. А то, что это упрощает работу с ними и транспортировку на объект – преимущество.

Не все преимущества товара несут выгоду для конкретного клиента. Продавцу при взаимодействии с клиентом нужно понять, какие из преимуществ принесут выгоду именно в этой ситуации. Например, строительство склада из СИП-панелей занимает всего 12–14 дней. Это значит, что уже через две недели клиент может перевезти товар на собственный склад и больше не переплачивать за аренду складских помещений.

Используя эту технику нельзя просто по скрипту рассказывать заготовленный текст. Всегда интересуйтесь, правильно ли вы поняли ситуацию, задавайте наводящие вопросы. Делайте паузы и оставляйте место в презентации для комментария клиента.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Эта модель содержит несколько правил, без знаний которых реализация продукции будет неэффективна:

  • для извлечения наибольшей выгоды нужен правильно разработанный b2b маркетинг;
  • организация «точечной работы» для поиска «своего» потребителя;
  • поиск и определение высокомаржинальной ниши.

6. Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:

  1. Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя. В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
  2. Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
  3. Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов. Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
  4. Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов.

  • Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
  • Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
  • Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
  • Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
  • В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать клиенту свой сервис, а показать ему, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Отправьте статью себе на почту

Полезные советы по ведению бизнеса по технологии b2b

Для того чтобы работать в рассматриваемом сегменте рынка, предпринимателю нужно тщательно изучить все аспекты деятельности своих потенциальных клиентов. Знание всех тонкостей производственного процесса позволяет оказывать консультационные услуги, что является гарантом долгосрочных взаимоотношений. Грамотно оказанная консультация позволит увеличить доходность клиента. Это значит, что с ростом прибыли контрагента увеличится доход самого предпринимателя.

Следующим на что нужно обратить повышенное внимание, это качество сервиса. Далеко не каждый предприниматель может похвастаться отсутствием конкурентов. Для того чтобы «выжить» в условиях жесткой конкуренции, предпринимателю нужно разработать стратегию, которая даст несколько преимуществ. В данном случае, у бизнесмена стоит выбор между повышением качества товара и сервиса или снижением стоимости продукции. Сегмент «бизнес для бизнеса» подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту, где торговое предложение основывается как качество сервиса.

Технология «бизнес ради бизнеса» подразумевает длительное сотрудничество между продавцом и покупателем. В этой сфере практически невозможно построить собственное дело, базирующееся на разовых продажах. Для того чтобы получать регулярный доход, бизнесмен должен создать базу постоянных клиентов. Для этой цели используются программы: лояльность, скидочные акции и другие бонусы для VIP-клиентов.

простыми словамиПотребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица

Итоги

В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.

Продажа для бизнеса и его развития

Продажа потребителю для личных потребностей

Предложение решения для бизнеса, продажа крупной компании, намерение стать лидером

Показать ассортимент, познакомить с брендом и создать конкурентоспособные условия

Непосредственные поставки для представителей бизнеса, опт

Согласовываются с клиентом

Количество людей, принимающих участие в сделке

Сложность переговорного процесса

Продолжительные переговоры, обсуждение цен и условий дальнейшего сотрудничества

Все проходит быстро — выбор, оплата, доставка

Ориентация на определенного клиента

Намерение охватить максимальную аудиторию

От нескольких недель до полугода

В течение нескольких дней

Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.

С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru

Марафон по заработку в интернете для новичков

Приглашаю вас в мой новый Марафон:

🔹 5 ДНЕЙ – 5 НАВЫКОВ 🔹

Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!

👉🏻 Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку:

Марафон →

До встречи в марафоне!
С уважением, Ольга Филиппова

Другие виды продаж

Существуют и другие виды продаж:

  • B2C – бизнес для потребителя (Business-To-Consumer). Все что вы можете наблюдать в розничных центрах торговли. Частный предприниматель (компания, юридическое лицо) продает потребителю (физическому лицу в рамках сделки). Чем отличается от B2B:
    • Продукция покупается для удовлетворения личных потребностей, а не для получения прибыли;
    • Сделка, как правило, совершается за одну встречу;
    • Потребитель подготовлен рекламой, PR кампаниями, общественным мнением;
  • B2G – бизнес для правительства (Business-To-Government). Закупки продукции государством у частных компаний. Например, закупка автомобилей для нужд полиции или скорой помощи.
  • C2C – потребитель для потребителя (Customer-to-Customer). Торговые отношения между физическими лицами. Если вы продали свой старый телефон соседу для личного пользования – это будет C2C сделка.
  • G2B – правительство для бизнеса (Government to Business). Этот вид взаимоотношений носит больше коммуникационный характер нежели коммерческий. Пример такого взаимодействия – информационные интернет-ресурсы органов власти.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

  • Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
  • Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
  • Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
  • Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
  • Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
  • Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
  • Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
  • Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Увеличить оптовые продажи в b2b с помощью демонстраций на выставке

Несмотря на широкое распространение высокотехнологичных средств коммуникаций, выставка все равно остается одним из эффективных способов увеличения оптовых продаж в b2b секторе.

За счет выставочной экспозиции можно:

  • продемонстрировать продукт или услугу;
  • ответить на вопросы и, что особенно важно, опровергнуть возражения;
  • построить отношения с новыми деловыми партнерами;
  • показать последние достижения тем компаниям, с которыми уже давно работает организация.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Плюсы:

  • Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
  • Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
  • Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
  • На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

Минусы:

  1. Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
  2. Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
  3. Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2с

Отталкиваясь от того, что продукция по этой схеме приобретается исключительно для личного пользования, нужно правильно выбрать стратегию:

  • задействовать маркетинговые подходы и убедить покупателя в необходимости покупки;
  • подстраиваться под определенные группы потребителей;
  • проводить грамотные рекламные акции и ценовую политику.

 b2b и мошенничество

Покупая (заказывая) какую-либо услугу или продукт — в том числе информационный, прежде всего, задумайтесь о том, действительно ли вам это нужно и вы искали именно это?

Современные маркетологи, опираясь на простую психологию человека (и психологию продаж) создают такую привлекательную упаковку продукту, что противостоять порыву купить его способен далеко не каждый скряга-скептик.

b2b chto eto prostimi slovami

Занимаясь недвижимостью, я, например, как многие горе-специалисты, мог бы придумать «супер прибыльный» инвестиционный проект, вынуждая доверчивых клиентов вкладывать деньги для получения «большого» пассивного дохода.

Однако, не имея возможности его гарантировать, здесь я рассказываю лишь о преимуществах и недостатках тех или иных видов вложений.

Даже я, не смотря на свой опыт общения с «недобропорядочным элементом», несколько раз попадался на удочку таких горе-специалистов и инфо-цыган.

По моим личным наблюдениям, сейчас в информации о большинстве информационных и других продуктов заложена такая доля лукавства, что получение желаемого от его приобретения результата становится сомнительным, а, чаще всего, и вовсе исключено.

В условиях отсутствия (нехватки) в стране реальной (производительной) работы огромная армия молодежи (и не только) ринулась осваивать интернет-торговлю и все, что с нею связано.

Многим из этих людей, к сожалению, абсолютно неважно, что продавать — их учат продавать то, что кому-нибудь нужно и то, что никому не нужно. Часто им абсолютно не важно отсутствие реальной пользы от проданного ими продукта.

Главное, что мотивирует таких людей — жажда прибыли и фактическая безнаказанность.

«КУПИТЕ НАШУ ФРАНШИЗУ!» — кричит реклама. Подумайте, что она вам даст, кроме убытка — говорит здравый смысл.

Как не купить абсолютно бесполезный продукт?

Как разобраться со всеми этими трейдингами, коучингами, биткойнами и прочими явлениями иностранного происхождения, деградирующими у нас до обычного лохотрона?

Вот несколько советов и мер предосторожности:

  • Вы не сами это искали, а вам попалось это «случайно» — не стоит сразу покупать.
  • Вам предлагают вложить деньги, чтобы получать большую прибыль — подумайте и внимательно изучите вопрос. Учтите, что учить инвестициям мошенникам выгоднее, что инвестировать самим.
  • Узнайте о гарантиях получения нужного вам эффекта от продукта (услуги).
  • Не спешите платить деньги, забейте ключевые слова в интернет-поисковик и посмотрите отзывы о продукте.

Впрочем, даже эти меры предосторожности спасают не всегда.

«Консультационная» услуга по выводу (обналичиванию) денег для недобропорядочных предпринимателей тоже является примером B2B.

Кстати, прозвучавший в негативном контексте коучинг может быть и вполне полезным — если подойти к вопросу осознанно.

Заключение

Надеюсь, вам было полезно узнать про B2B — что это простыми словами. Выбирайте свою нишу для работы и остерегайтесь недобросовестных «специалистов».

Успешной работы вам!

П.С. Обращайтесь к нам за помощью при покупке квартиры в новостройках — это абсолютно БЕСПЛАТНО!

Может ли компания совмещать виды продаж?

Конечно может. Чаще всего можно наблюдать совмещение B2B и B2C продаж. Например, покупая в супермаркете пакет сока, чтобы его выпить вы совершаете B2C сделку.

Закупка в том же супермаркете упаковки туалетной бумаги для обеспечения нужд частного мини-отеля – B2B операция. Таким образом супермаркет совмещает два вида продаж.

Можно также совмещать B2B, B2C и B2G. Например, если компания разрабатывает сайты, то среди ее заказчиков могут быть представители всех трех видов коммерции.

Советы

  1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
  2. Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
  3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
  4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
  5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
  6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
  7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Найти партнеров и клиентов в Экспоцентре

Помимо, демонстрации собственного бренда выставка – это оптимальный вариант для поиска новых клиентов. На территорию ЦВК «Экспоцентр» постоянно проводятся выставки, посвященных различным отраслям экономики страны. В рамках этих широкомасштабных мероприятий каждый предприниматель может продемонстрировать возможности своей компании.

Ещё интересные ссылки на статьи

Особенности рекламного бизнеса в В2В

Рекламный бизнес : выставки и демонстрационные площадкиСектор b2b: чем отличается от b2c, увеличение продаж

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Как эффективно организовать бизнес в сфере b2g

Так как взаимоотношения происходят с государством, для прибыльного ведения бизнеса стоит нанять соответствующего специалиста. А также научиться находить подходящие тендеры, анализировать извещения о планируемых закупках и грамотно составлять заявки.

8. Отличия между B2B и B2C

  1. Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
  2. Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
  3. Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
  4. Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
  5. В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Заключение

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Смотрите также видео «B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать»:

Смотрите также видео «B2B: Отличия b2b и b2c продаж»:

Этапы воронки продаж в сфере b2b

Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.

Установление контакта

На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.

Выявление потребностей

Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.

Презентация продукта

Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.

Работа с возражениями

Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.

Ценовые торги

Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.

В чем может быть сложность при внедрении?

Вас всегда будет тянуть продавать именно те услуги, которые вы сами хотите продать, а не то, что нужно клиенту. Например, вы специалист по 4-му направлению — эффективность персонала. А у владельца бизнеса проблема с количеством клиентов и продажами. И этому бизнесмену нужно продавать именно повышение продаж, а не производительность труда персонала.

На практике я лично наблюдаю такую ситуацию: на различных саммитах и конференциях по бизнесу мне предлагают какую-то конкретную услугу. Как правило — повышение продаж. Просто дают свою визитку в надежде, что мне это будет интересно, не говоря об измеримом результате для меня и каких либо гарантиях.

Интересно, какая конверсия из этих визиток в звонки?

Поэтому не делайте так! Наверное раздавать листовки в переходе будет более эффективным.) Вы не можете заранее знать, какая боль у того или иного человека.

Как правильно раздавать листовки в b2b

Единственный правильный путь — дождаться, когда ваш собеседник сам скажет о своих проблемах. Тогда, и только тогда, вы сможете предложить ему решение. Именно такая последовательность действий гарантирует хороший результат, а не наоборот.

В данной статье я постарался вкратце рассказать о том, что такое b2b продажи. Естественно, что много вопросов еще не раскрыто. Например:

  1. Где искать целевую аудиторию под ваши услуги?
  2. Как заранее знать, какая боль у человека?
  3. Что делать, если вы сделали продажу, но не специалист в данном направлении?

Это тема для нескольких отдельных статей, которые обязательно появятся здесь. Но, если вам нужны ответы на эти вопросы “здесь и сейчас” — мы ответим намного быстрее в нашей закрытой группе. Поэтому — добро пожаловать.

И еще одна сложность, которая может у вас возникнуть — вы должны быть в курсе самых новых технологий, которые есть по всем этим 5-ти направлениях. Не нужно глубоко их изучать, на это не хватит всей жизни. Однако вы обязаны ориентироваться в новых решениях, которые появляются для сектора b2b.

На этом статью можно было бы закончить. Но я вам обещал еще 2 секретных направления в нише b2b продаж.

Действуйте!

Пошаговый план наработки и расширения клиентской базы для B2B продаж:

  1. Определите направление деятельности;
  2. Составьте список потенциальных клиентов, с которыми возможно связаться для дальнейшего сотрудничества;
  3. Для каждой компании составьте список контактных телефонов лиц, отвечающих за закупки (как правило информация есть в открытом доступе);
  4. Наладьте контакты с клиентами;
  5. Определите потребности потенциальных клиентов;
  6. Обеспечьте наличие продаваемой продукции (поставщики, склады, транспорт и т.п.);
  7. Создайте сайт;
  8. Организуйте отдел по пассивным продажам;
  9. Запустите рекламную кампанию;
  10. Работа с клиентами – встречи, презентации, анализ возражений;
  11. Заключение сделки;
  12. Тщательная проработка допущенных ошибок.
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...