Падение продаж: 8 способов устранения

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

Кто они, новые герои?

Реакция на труд Чернышевского была неоднозначной. Читатели, исходя из своего мнения, разделились на два противоположных лагеря. Одни из них считали, что роман лишен художественности. Вторые же полностью поддерживали автора.

Однако стоит вспомнить о том, что до Чернышевского писателями создавались образы «лишних людей». Ярким образцом таких героев являются Печорин, Обломов и Онегин, которые, несмотря на имеющиеся отличия, сходны в своей «умной ненужности». Эти люди, «пигмеи дела и титаны слова», являлись натурами раздвоенными, страдающими от постоянного разлада между волей и сознанием, делом и мыслью. Кроме этого их характерной чертой служило нравственное изнурение.

содержание романа что делать чернышевского

Не такими представляет своих героев Чернышевский. Он создал образы «новых людей», которые знают о том, что им нужно желать, а также способны осуществить собственные замыслы. Их мысль идет рядом с делом. Их сознание и воля не находятся в разладе между собой. Герои романа Чернышевского «Что делать?» представлены носителями новой морали и творцами новых межчеловеческих отношений. Они и заслуживают главного внимания автора. Недаром даже краткое содержание по главам «Что делать?» позволяет увидеть, что к концу второй из них автор «отпускает со сцены» таких представителей старого мира — Марью Алексеевну, Сторешникова, Сержа, Жюли и некоторых других.

В чем главная угроза для рынка нефти 

Аналитики Bank of America не первые, кто прогнозирует возвращение цен на нефть в $100 за баррель. Еще летом инвестбанк Goldman Sachs и крупнейшие мировые сырьевые трейдеры — Vitol, Glencore, Trafigura — дали прогноз по росту цены на нефть до $100 за баррель из-за снижения инвестиций в добычу. Тогда Brent торговался по $72 за баррель. «Проблема нефтяной отрасли не в спросе… За пять лет капитальные затраты снизились с $400 млрд в год до всего лишь $100 млрд. Поэтому есть опасения относительно поставок, что может привести к росту цен», — объяснял свой прогноз главный исполнительный директор Trafigura Джереми Вейр. 

Недоинвестирование отрасли — это долгосрочный фактор, который будет влиять на цены независимо от текущей ситуации со спросом и предложением. Министр энергетики Саудовской Аравии Абдель Азиз бин Салман сказал, что неопределенное будущее нефтяного рынка лишает стимулов инвестировать в отрасль. «Кто станет инвестировать средства сроком на три или четыре года?» — задается вопросом он. 

Новые договоренности по климату и политика ведущих стран в этой области только усугубляют ситуацию. На климатической конференции в Глазго более 20 стран подписали документ об отказе от госфинансирования проектов по добыче ископаемого топлива. В итоге теперь можно говорить о том, что отрасль будет недополучать минимум $18 млрд ежегодно, столько подписавшие документ страны в период с 2016-го по 2020 году суммарно вкладывали в добычу ископаемого топлива, по подсчетам некоммерческой организации Oil Change International. 

К сожалению, браузер, которым вы пользуетесь, устарел и не позволяет корректно отображать сайт. Пожалуйста, установите любой из современных браузеров, например:

Google Chrome Firefox Opera

Почему падают продажи: основные причины

Многие продавцы, частные предприниматели, руководители уверены, что если в их бизнесе падают продажи, значит, успешно развивается один из конкурентов.

Безусловно, можно ссылаться на макрофакторы, но лучше постараться найти причину проблем и постараться исправить ситуацию.

Основная сложность в поиске причины того, что падают продажи – это ее неожиданность. Поэтому специалисты рекомендуют начать с анализа собственного поведения. В подобной ситуации многие бизнесмены зацикливаются на своих трудностях, из-за чего ухудшается объективное восприятие реального положения вещей. Все это приводит к тому, что человек оказывается просто не в состоянии увидеть проблему, рассматривая только наиболее очевидные факторы и игнорируя все остальные.

Почему падают продажи в магазине? Отвечая на этот вопрос, любой предприниматель назовет стандартный набор возможных проблем:

  • продавцы не хотят работать;
  • нужно заняться продвижением/уже запущенная реклама не дает желаемого результата;
  • конкуренты душат;
  • экономический кризис не позволяет бизнесу развиваться.

Но что если не думать об очевидном, а поискать другие факторы, из-за которых падают доходы компании. И здесь основная трудность кроется в том, что предпринимателю нужно отложить все дела и просто подумать. Если не удается проанализировать ситуацию самому, стоит обратиться за советом к более успешным коллегам, тем, у кого действительно хорошо идут продажи. В данном случае главное – не пытаться искать проблему в уже приведенном списке. Дело в том, что в нем перечислены следствия, а не причины трудностей.

Достаточно часто бизнесмены не готовы прибегать к помощи независимых специалистов, способных профессионально и свежим взглядом оценить сложившуюся ситуацию. Причиной для этого могут быть банальная лень, неспособность находить и принимать грамотные решения, излишняя гордость. Ни один человек не может быть экспертом по всем вопросам, поэтому начните доверять профессионалам.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.

Попробовать

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

План статьи

  • Ситуация с коронавирусом покажет кто из онлайн-бизнеса умеет адаптироваться быстрее
  • Бизнес-идея во время коронавируса — вложиться в репутацию
  • Что онлайн-бизнесу делать прямо сейчас?
  • Упали продажи из-за коронавируса: как быть

Что такое коррекция на рынках?

Обычно рыночной коррекцией называется снижение стоимости ценных бумаг более чем на 10%, но менее чем на 20%. Она длится в среднем 71,6 дня, за этот период рынки теряют 15%.

Коррекция предполагает, что стоимость акций падает и не переходит в рост, это означает, что чрезмерно выросшие цены откатываются к справедливым значениям.

Инвесторы распродают свои активы, поскольку не уверены в том, что ухудшение макроэкономических показателей временное.

Информационный фон в это время достаточно пессимистичный: заголовки СМИ пестрят сообщениями о грядущем финансовом апокалипсисе и прогнозами аналитиков о том, как все будет плохо.

Что делать? Как поднять выручку?

Первым делом надо провести анализ причин падения выручки. Задумайтесь над следующим:

  • Не носят ли причины сезонного характера? Как выглядела динамика выручки за аналогичный отчетный период прошлого года?
  • Что произошло с продажами? Если продано аналогичное прошлому периоду количество единиц товара, а выручка упала – ищите причины в своей политике ценообразования
  • Если упали продажи – что у вас с ассортиментом товара? Соответствует ли он сезону?
  • Что поменялось в магазине по сравнению с предыдущим отчетным периодом и с еще более ранним? Некоторые негативные изменения дают эффект не сразу, поэтому поищите причины на один-два, а то и три периода назад.
  • Не случилось ли так, что вы перестали делать что-то, что делали ранее? Например, давать наружную рекламу или вести активные продажи по базе? Как раз такие действия дают отсроченный негативный эффект. А замена продавца на менее профессионального – моментальный.
  • Если вы сами ничего не меняли и не прекращали делать – самое время обратить внимание на действия конкурентов. Возможно, это они сделали что-то очень удачное, оттянув у вас клиентов?
  • Доверяете ли вы своим сотрудникам? В порядке ли внутренняя отчетность? Все ли в ней логично или что-то требует пристального внимания? Бывали случаи, когда выручка вовсе не падала, просто часть ее меняла пункт назначения, промахиваясь мимо собственника.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Формула для расчета процента падения продаж

Как посчитать процент падения продаж? Показатель рассчитывается по формуле:

((V2 – V1) / V1) × 100, где

V1 — текущий объем продаж, V2 — прежний объем продаж.

Для примерного расчета примем за переменную величину xt — тогда ее изменение определится как:

Δx = xt – (xt – 1)

Подставим эти параметры в формулу. Получим (Δxt / xt – 1) x 100. Допустим, прежнее значение xt равно 50 единицам, а текущее xt – 1 составляет 40 единиц. Вычислим показатель изменения в процентах:

((50 – 40) / 40) x 100 % = 25 %.

Для таких расчетов лучше использовать специализированные онлайн-калькуляторы, чтобы не тратить лишнее время на ручной подсчет по формуле. В таком случае достаточно вставить значения в соответствующие поля и через секунду появится результат.

Семейное благополучие

Молодые люди живут в съемной квартире, и все у них складывается хорошо. Однако хозяйка жилья подмечает странности в их отношениях. Верочка и Дмитрий называют друг друга только «миленький» и «миленькая», спят в отдельных комнатах, входя в них только после стука, и т.д. Все это у постороннего человека вызывает удивление. Верочка пытается объяснить женщине, что это вполне нормальные отношения между супругами. Ведь только так можно не наскучить друг другу.

Молодая супруга ведет хозяйство, дает частные уроки, читает книжки. Вскоре она открывает собственную швейную мастерскую, в которой девушки работают не по найму, а получают часть дохода, как совладелицы.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Попробовать

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Что делать, если падают продажи в несезон

Попробуйте создать специальные предложения для низких сезонов. Например, если компания строит дома из бруса, то зимой продажи сильно проседают. В этот период можно предлагать проектирование в подарок при покупке домокомплекта.

Если бизнес очень чувствителен к смене сезонов, стоит поискать возможности для расширения. Допустим, туристы редко приезжают на Байкал зимой. Что делать владельцам турбаз, если скидки не привлекают путешественников? Организовать досуг: катание на коньках по льду, экскурсии на аэролодке. Можно создавать предложения для проведения корпоративов и других торжеств.

Решение проблемы

Та ситуация, в которой оказались трое порядочных и умных людей, на первый взгляд кажется неразрешимой. Но Лопухов находит выход. Он стреляется на Литейном мосту. В тот день, когда Вера Павловна получила это известие, к ней пришел Рахметов. Этот старый знакомый Лопухова и Кирсанова, которого называют «особенным человеком».

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...