Как в России продавать финансовые продукты частным инвесторам: путеводитель с реальными примерами

Инвестор — это ваш B2B клиент!

Как продать свой проект

Я занимаюсь B2B-продажами уже 13 лет, и почти вся моя карьера, так или иначе, связана с инвестициями. За это время я понял, что работа с фондами во многом похожа на работу с клиентами. И это очевидно: когда вы хотите получить инвестиции, технически вы, как правило, хотите продать долю в компании. А должны продавать свою идею и команду. 

Давайте рассмотрим типичные плавила продаж, которые стоит использовать в работе с инвесторами, а также их отличия друг от друга. 

Заработок на инвестициях — игра трейдеров

Существует два подхода к заработку на инвестициях. Четкой границы между ними нет, это вообще не официальные термины. И тем не менее, всех участников можно условно разделить на две группы: на трейдеров и инвесторов.

Заработок на инвестициях трейдеров чем-то сравним, хотя они и обидятся на такое сопоставление, с азартной игрой. Люди приходят на биржу и делают что-то наподобие ставок, утверждая, например, что цена на нефть в ближайшее время будет расти. И покупая акции нефтяных компаний.

Инвестировать

Узор

Выберите компанию для покупки бумаг и открытия счета

Чтобы получить возможность покупать и продавать ценные бумаги откройте счёт в брокерской или управляющей компании

комиссия 0,025% — 0,300% от суммы сделки

Открыть счет

Лиц. № 045-14050-100000

комиссия 0,010% — 0,100% от суммы сделки

Открыть счет

Лиц. № 154-04434-100000

комиссия 0,0001% — 0,3000% от суммы сделки

Открыть счет

Лиц. № 045-06790-100000

комиссия 0,014% — 0,3000% от суммы сделки

Открыть счет

Лиц. № 177-03471-100000

комиссия 0,025% — 0,050% от суммы сделки

Открыть счет

Лиц. № 177-02739-100000

В отличие от аналитиков и консультантов, трейдеры редко бросают слова на ветер, их идеи подтверждены деньгами, их ставками. Другое дело, что до 99 процентов всех трейдеров поздно или рано проигрываются и уходят с рынка капиталов навсегда.

Сколько можно заработать? Это полностью зависит от принимаемого на себя риска. Если, например, используется плечевое кредитование в соотношении 1 к 10, то изменение котировок на десять процентов или удвоит капитал, или отправит трейдера на улицу — искать более спокойную и стабильную работу.

При этом именно трейдеры в конечном счете выполняют очень важную для любой торговой площадки функцию — они обеспечивают ликвидность.

7x7LvManHgZ-3Jt3H7W-AM7qbCXfAuUH.png

Альфа-Банк

Альфа-Банк лидирует благодаря большому выбору инвестиционных инструментов: в приложении можно купить ПИФы, облигации и стратегии ИИС. Но есть много точек роста.

Портфель инвестиций и список ценных бумаг отображаются в отдельном разделе, а не на главной, полноценная аналитика по доходности есть только для ПИФов, для облигаций и стратегии ИИС ее недостаточно.

Не хватает информации по условиям продуктов, формы продажи облигаций и ПИФов недостаточно удобные. Нельзя получить консультацию по инвестициям через обычный чат банка, закрыть продукт или заказать справку.

Интеграция инвестиций с низким и средним уровнем погружения

Райффайзенбанк, Хоум Кредит Банк, Почта Банк

Банк Хоум Кредит и Райффайзенбанк интегрировали в мобильный банк торговлю ценными бумагами, но неполноценно. Клиенты видят минимум информации по эмитентам и не могут проанализировать статистику стоимости. После покупки сложно оценить доходность отдельных активов и портфеля в целом.

В приложении Почта Банка можно купить только ПИФы и ОФЗ-н, но проблемы схожие: нет явного отображения полученной доходности по имеющимся продуктам. Из преимуществ — банк объясняет суть разных способов инвестирования.

Один инвестпродукт в мобильном банке, но для всех задач

Россельхозбанк

Первые проблемы встречаются на этапе выбора: банк не разъясняет суть инвестпродуктов и не помогает подобрать тот, который соответствует потребностям и целям клиента.

Если продукт все-таки оформлен, его сложно контролировать. Все инвестпродукты отображаются в глубине раздела «Еще»: нужно сделать множество шагов, чтобы увидеть ПИФ и его состояние. Для стратегий ИИС доходность вовсе не отображается: клиент не получает полноценной картины, что происходит с его деньгами.

Полная версия результатов доступна только авторизованным пользователям

Уже наш клиент, но мы вас не узнали? Авторизуйтесь.

Рейтинг брокерских приложений на Android

  • 1

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. Тинькофф Инвестиции

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 65,1

  • 2

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. БКС Мир Инвестиций

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 47,9

  • 3-4

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. ВТБ Мои Инвестиции

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 41,2

  • Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. Открытие Брокер

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 41,2

  • 5

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. Freedom Finance

    Если у брокера несколько приложений, исследовалось то, где можно самостоятельно инвестировать через брокерские счета и ИИС на российском и зарубежном фондовом рынке. Tradernet

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 32,7

  • 6

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. Альфа-Инвестиции

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 31,5

  • 7

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. ПСБ Инвестиции

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 22,1

  • 8

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. ФИНАМ

    Если у брокера несколько приложений, исследовалось то, где можно самостоятельно инвестировать через брокерские счета и ИИС на российском и зарубежном фондовом рынке. FinamTrade

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 19,4

  • 9

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. Сбербанк Инвестор

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 18,7

  • 10

    Топ-10 операторов по количеству активных клиентов за ноябрь 2020 года. РСХБ Брокер

    Оценка клиентского опыта при управлении инвестиционными продуктами в мобильном приложении брокера (0-100 баллов). 15,9

Брокерские сервисы находятся на разном уровне развития: есть те, кому нужно начать работу над упрощением интерфейса для нового массового пользователя с учетом его особенностей , и те, кто уже оказывает необходимую поддержку для новичков в части или большинстве пользовательских задач.

Лучшее брокерское приложение для массового инвестора

Тинькофф Инвестиции

В приложении есть качественный онбординг в широком смысле слова: сервис оказывает поддержку с момента открытия счета и в процессе управления портфелем, предлагая рекомендации по имеющимся бумагам и помощь в балансировке.

Зона развития — то, что реализовано у многих конкурентов: возможность открыть ИИС при регистрации, более простое пополнение брокерского счета с карты, вывод денег в другой банк. В интерфейсе не хватает информации по налогам, удержанным с дивидендов и купонов.

Уникальный онбординг новичков в виде отдельного интерфейса

ВТБ Мои Инвестиции, Открытие Брокер

В приложениях можно открыть брокерский счет и быстро его пополнить, получить небольшой онбординг, начать торговать на бирже и иметь полноценную аналитику доходности портфеля с учетом выводов и комиссий.

Необходимо лучше проработать пользовательский путь на этапе покупки ценных бумаг. В частности, убрать профессиональные термины и сделать удобнее экран портфеля: показывать все активы и их доходность на одном экране сразу после входа. Сейчас, чтобы увидеть активы, в Открытие Брокер нужно проскроллить главную, а в ВТБ Мои Инвестиции — просвайпать до нужного счета.

Брокерские приложения для профессиональных трейдеров

5. Все остальные стандартные правила тоже работают

rb.ru

Особенно это касается оперативной обратной связи после встречи. Вы должны уметь быстро предоставлять информацию, которую будут запрашивать ваши клиенты-инвесторы. Вы должны быть готовы к их нетерпеливости и выработать свою стратегию поведения в этом случае.

Вам стоит заранее обсудить максимальное количество вариантов развития событий и чётко понимать, на что вы готовы пойти в работе, а на что нет, чтобы это не стало неожиданностью прямо на встрече. 

И не забывайте ещё об одном важном принципе продаж  вы пришли продать себя! Вы можете выбрать стратегию ожидания предложений от инвестора. Но, скорее всего, они будут ждать предложений именно от вас. Это тонкий момент, но вы всегда должны держать эти условия в голове или просто под рукой. 

Напутствие

Ну и напоследок. Помните, инвестор тоже продаёт вам себя. Вам стоит разобраться, что будет, если вы пойдёте дальше вместе с ним. Что вы сможете получить, кроме денег? Что этот фонд ждёт от вас? Насколько сильно инвесторы планируют вмешиваться в работу проекта?

И не забудьте договориться о сроках и порядке принятия решения. Добейтесь от них конкретной даты, чтобы ваше ожидание не превратилось в вечность. 

Материалы по теме:

Не верьте фондам. 4 хитрости, на которые пойдут те, кто дают вам деньги

Сбербанк создаст второй венчурный фонд

6 советов по инвестициям от Уоррена Баффета

Чемодан инвестора: что всегда под рукой опытного бизнес-туриста?

Как венчурный инвестор видит рынок виртуальной и дополненной реальности

Инвестор рассказал, как создать компанию «на миллиард»

Альфа-Капитал

  • С витриной удобно работать: есть полная информация о продуктах, подбор на основе риск-профиля и калькулятор доходности.
  • Можно посмотреть портфель в валюте, доходность по всем инструментам в процентах, структуру в разрезе отраслей, эмитентов, активов.
  • Пополнение через Google Pay.
  • Можно получать разные документы — 2-НДФЛ, справки для налогового вычета, отчет УК.
  • Есть предупреждение о рисках раннего вывода, информация по комиссиям и срокам зачисления.
  • Легко найти комиссию по операции.

Даже лидер пока не отвечает требованиям рынка к сервису

30 апреля 2021

Презентация публичных результатов исследования прошла в формате вебинара. Мы рассказали, как развиваются инвестиционные продукты в цифровых каналах в 2021 году, как банки, брокеры и управляющие компании привлекают и удерживают массовых инвесторов в цифровых сервисах и насколько успешно им это удается.

Посмотреть запись

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...