Барьеры на входе и выходе: как защищают рынки, укрепляют бизнес и устраняют конкуренцию

Полный гайд по рынку копирайтинга

Рынок и барьеры входа на него (barriers to entry)

1. Масштаб инвестиций. Строительство более крупных или более современных заводов, сетей обслуживания или розничных торговых точек способно уменьшить желание конкурентов попытаться конкурировать с вами. Особенно хорошо, если у вас имеется своя база постоянных клиентов, так как в таком случае новым участникам рынка потребуется больше времени для того, чтобы достигнуть того масштаба производства, который позволит окупить их первоначальные инвестиции, или если ваши капиталовложения дают вам возможность иметь более низкие издержки, чем у конкурентов.

2. Брендинг. Действия, направленные на то, чтобы ваш товар или услуга стали синонимом высшего и стабильного качества.

3. Сервис. Предоставление сервиса такого высокого уровня, чтобы клиенты испытывали естественное желание сохранять верность компании и не имели стимула перехода к конкурентам.

4. Существование «издержек переключения». «Привязывание» к себе покупателей, например с помощью использования программ по продвижению товара, аналогичных тем, которые применяет Air Miles, в рамках которых покупателям предоставляется возможность сэкономить, если они пользуются товарами и услугами одного поставщика.

Покупателям также могут предоставляться скидки по достижении определенного уровня продаж или даже бесплатно поставляться оборудование (например, морозильные камеры для новых продавцов мороженого), которое, однако, владельцы имеют право забрать, если будут отмечены факты закупки товаров у конкурентов.

В сфере профессиональных услуг «удерживание» клиента может основываться на том, что уже работающая с ним фирма может знать так много о бизнесе клиента, что новой фирме, предоставляющей аналогичные услуги, потребуется слишком много времени на то, чтобы «войти в курс дела».

5. Ограничение доступа к каналам распределения. Приобретение компаний-дистрибьюторов или установление с ними особых отношений, что затрудняет или делает невозможным для других поставщиков доведение их товаров до конечных потребителей. Политика, которой на протяжении многих лет с большим успехом следуют, например, в розничной торговле бензином, где выгодное местоположение бензозаправочных станций, принадлежащих крупным нефтяным компаниям, способствовало увеличению их продаж нефтепродуктов.

6. Ограничение доступа к ресурсам. Получение высококачественного (или всего доступного) сырья либо путем приобретения его источника (как это обычно делают, например, производители молочных продуктов), либо путем установления особых отношений с поставщиками, либо путем закупки сырья по более высоким ценам.

7. Права собственности (местоположение). Способность занять самые выгодные места может быть ключевым моментом в таких различных сферах бизнеса, как производство нефтепродуктов и розничная торговля. Поэтому время от времени имеет смысл задуматься, не изменится ли в ближайшем будущем желаемое местоположение, и без промедления забронировать за собой новые перспективные места, например на окраинах города, вдали от крупных торговых точек.

8. Компетентность — найм лучших сотрудников. Знание о том, как лучше всего сделать то, что прежде всего ценит клиент, является часто недооцениваемым барьером. Основной момент — определить наиболее важные профессиональные навыки персонала и затем добиться, чтобы ваша фирма в этой области была лучше, чем кто-либо другой. Например, в сфере розничной торговли товарами массового производства ключевыми являются навыки в области закупок и продаж.

Wal-Mart, ведущая фирма в области розничной торговли в США, имеет огромное преимущество, потому что в этой фирме работают лучшие специалисты в области закупок и у фирмы налажены наилучшие отношения с поставщиками. Привлечение на работу лучших специалистов в отрасли может быть эффективной тактикой, однако только если эти люди соответствуют культуре компании или культура может быть адаптирована таким образом, чтобы полностью реализовать потенциал этих работников.

9. Компетентность в области интеллектуальной собственности — патенты. Логическим продолжением пункта 8 во многих случаях становится получение патента. В некоторых сферах бизнеса, таких как фармацевтика, патенты чрезвычайно важны и обеспечивают получение гораздо более высоких прибылей по сравнению с теми, которые были бы возможны в случае их отсутствия. Интеллектуальная собственность имеет большое значение на удивление во многих сферах бизнеса, и, следовательно, стоит постоянно проверять, не может ли что-то из того, чем владеет ваша фирма, быть запатентованным.

10. Обладание наименьшими затратами. Один из самых лучших барьеров — иметь возможность производить товар или услугу для определенного рынка с затратами меньшими, чем у конкурентов, обычно за счет обладания большей долей рынка (и соответственно большим масштабом производства) в данном сегменте, и жесткой защиты этого сравнительного преимущества.

Для того чтобы быть наиболее эффективным, преимущество в себестоимости должно быть выражено в форме более низких цен, хотя использование больших, чем могут позволить себе конкуренты, средств на рекламу, торговых агентов и исследования также может быть эффективным способом использования преимущества более низких затрат (и более высокой прибыли) для создания барьеров.

11. Конкурентная реакция. Дать понять конкурентам, что вы будете защищать «свой участок», если необходимо, с помощью «крайних» мер, — очень эффективный входной барьер. Если конкурент игнорирует предупреждения и выходит на рынок, реакция должна быть незамедлительной и сокрушительной, например снижение цен для его потенциальных покупателей.

12. Соблюдение конфиденциальности. Иногда прибыльный рынок сравнительно невелик, и о его существовании и потенциальной прибыльности может быть неизвестно конкурентам.

Очень важно скрыть эти сегменты от конкурентов, если необходимо, это можно сделать даже путем сокрытия или приуменьшения их важности для вашей фирмы. Наоборот, тот, кто стремится выйти на новый рынок, должен вложить все необходимые средства для того, чтобы получить информацию о потенциальных покупателях.

Что такое пять сил Портера

Согласно Портеру, есть пять критериев, от которых зависит конкуренция на рынке и привлекательность отрасли:

  • уровень конкурентной борьбы
  • угроза появления новых игроков
  • угроза появления продуктов-заменителей
  • рыночная власть поставщиков
  • рыночная власть потребителей

Успех бизнеса зависит от привлекательности (рентабельности) выбранной отрасли и положения компании среди конкурентов. Задача стратегического менеджмента — найти нишу с потенциально высокой рентабельностью и выбрать стратегию конкурентной борьбы.

Как выбрать рынок?

Для выбора рынка нужно обратить внимание на особенности площадки, где планируется работа.

Выбирать рынки нужно по таким критериям:

  • часовой пояс;
  • порог входа;
  • волатильность.

Почему у заказчиков не получается подружиться с рынком

Те, кто давно заказывает тексты для поддержки бизнеса, чувствуют себя на этом рынке уверенно и даже уютно. Другое дело – заказчики-новички, только-только оказавшиеся вовлеченными в поиск хороших копирайтеров.

Хочу рассказать об одном случае. Заказчик обратился к услугам поставщика. По его словам, «делали долго и дорого», но в итоге он остался недоволен и снова начал искать копирайтера. Его продукт – сложная услуга, ориентированная на В2В-сегмент. Поставщик предоставил ему текст, который этого не учитывал. Заказчик из полученного опыта сделал неверные выводы.

При обращении на рынок в очередной раз он показал неудачный текст, но в ТЗ указал лишь подходы к формированию фраз. Между тем, ему следовало настаивать, что требуется исполнитель, способный убедить целевую аудиторию в выгоде его услуги.

Как вы думаете, будет ли доволен он новым текстом? Думаю, нет.

В чем беда этого и многих других заказчиков, у которых не получается подружиться с рынком? Дело в том, что за словом «копирайтинг» скрываются различные типы материалов. А за понятием «копирайтер» – самые разные люди, зачастую не владеющие никакими навыками, но желающие зарабатывать на этом рынке.

ЗПИФы в тренде

Более 1 млн россиян начали инвестировать в паевые инвестиционные фонды (ПИФы) в I квартале 2021 года, сообщает Банк России. А всего в конце марта пайщиков инвестиционных фондов в России стало 3,7 млн. Две трети всех вложенных в фонды средств за этот период получили так называемые закрытые ПИФы (ЗПИФ). Объем инвестиций в них вырос на 76% в сравнении с предыдущим кварталом и стал максимальным за последние полтора года (172,9 млрд рублей). Количество пайщиков, которые вложились в этот тип фондов, возросло за квартал на 41 тыс. и превысило 103 тыс.

Люди становятся пайщиками в поисках большего дохода, чем процент по банковским вкладам. Интерес частных инвесторов к закрытым фондам Центробанк как раз и объясняет ростом их доходности. А прибыльность ЗПИФов растет из-за растущих акций, на которые приходится почти треть их активов. В I квартале она выросла на 23,8 процентного пункта до 32,4%.

В России есть стереотип: ЗПИФы не подходят частным инвесторам. Слишком сложны в управлении и требуют крупных вложений, многие из них не обращаются на бирже, а те, что торгуются, сложно продать по рыночной цене.

Так ли это на самом деле?

СДЭК

Инвестиции: 600 000 ₽

Паушальный взнос: 50 000 — 200 000 ₽

Роялти: 10% от выручки

Окупаемость: 6 месяцев

СДЭК — курьерская компания, российский оператор экспресс-доставки документов и грузов. Работает с 2000 года, продает франшизу с 2009 года. У компании пятьсот собственных точек и полторы тысячи франчайзинговых.

Открыть подразделение СДЭК можно в двух вариантах — пункт приема и выдачи отправлений или пункт полного цикла: прием и отправка отправлений в офисе, курьерская доставка и забор посылок.

Все франчайзи проходят обязательное двухнедельное обучение перед началом работы.

cdek.png

Роман Сабиржанов, руководитель управляющей компании HotConsulting

На мой взгляд, первоначальные инвестиции занижены. В шестьсот тысяч рублей должны войти аренда помещения — первый и последний месяц, какой-то косметический ремонт, мебель и оборудование, форма для сотрудников. Мне кажется, что сумма инвестиций на одну точку будет не меньше миллиона рублей или даже выше.

Непонятно, от чего зависит паушальный взнос. Двести тысяч рублей — довольно внушительная сумма. И процент отчислений роялти тоже немаленький.

Срок окупаемости зависит от суммы инвестиций. Если вложить сто тысяч рублей, то за полгода, может, они и отобьются, но с более крупными суммами я бы на такой срок не рассчитывал.

В целом СДЭК действительно один из лидеров на рынке логистики и за счет вывески привлекает клиентов — в него можно вложиться.

Угроза появления продуктов-заменителей

Эта сила определяет, насколько вероятно, что потребители откажутся от вашего продукта в пользу продукта-заменителя. Чем проще и выгоднее перейти на заменитель, тем выше угроза для бизнеса.

Не стоит путать продукты-заменители и продукцию конкурентов. Например, велосипеды двух торговых марок — это конкурирующие продукты, а самокат будет продуктом-заменителем.

Чем больше продуктов на рынке, тем выше вероятность того, что ваши потребители захотят попробовать что-то новое и изменят свои предпочтения. Например, с ростом популярности здорового питания потребители вместо сладких батончиков могут покупать полезные перекусы.

Как оценить угрозу:

  • сколько на рынке продуктов, которые могут заменить ваш?
  • насколько сильно заменители отличаются от вашего продукта?
  • получит ли потребитель выгоду, если перейдет на продукт-заменитель?
  • насколько ваша целевая аудитория склонна пробовать альтернативные продукты?
  • насколько просто перейти на продукт-заменитель?
preview-1-610938033ef56954894060.jpg

Рекомендуем скачать:

Как использовать метод пяти сил Портера

Запишите все факторы, которые влияют на вашу отрасль и бизнес. Затем оцените каждую силу. Рядом с силами, которые дают вам конкурентное преимущество, поставьте знак плюс, рядом с теми, которые оказывают самое сильное положительное влияние, — два плюса.

Соответственно, один минус — рядом с негативным воздействием, и два минуса — рядом с самыми серьезными угрозами. Если сила нейтральная, поставьте 0.

Например, вот так:

Такая схема наглядно показывает сильные и слабые стороны бизнеса и угрозы, с которыми он может столкнуться. Работая с каждой силой, можно улучшить позицию на рынке и повысить рентабельность бизнеса.

Хотите получать дайджест статей?

Одно письмо с лучшими материалами за неделю. Подписывайтесь, чтобы ничего не упустить.

Спасибо за подписку!

Последние материалы

img-smartass-618a6ce54407d436118728.jpg

Соосновательница Smartass — о сложности сервисного бизнеса и продаже франшиз.

img-trap-618b66043b86f614219719.jpg

Разбираем подводные камни продаж в интернете.

teamlead-618945b341165200675057.jpeg

Делаем из новичка-управленца сильного лидера.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...