Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Аналитика продаж в интернете: для чего нужна, как понять, что реклама приносит прибыль, как отслеживать метрики. Зачем нужен модуль электронной торговли.

Содержание

По какому принципу продавать или не продавать бумаги

Рассмотрим несколько сценариев.

Если акции доросли до целевой цены раньше срока, это значит, что целевая цена достигнута. В этой ситуации можно не жадничать — хотя жадничать вам никто не запрещает — и фиксировать прибыль, чтобы, как завещал Монтень, радоваться жизни и упражняться в добродетели.

Если срок подошел, а акции еще не достигли целевой цены. Во многих идеях мы указываем второй вариант инвестирования на долгосрок: если вы пошли по краткосрочному сценарию и акции еще не доросли, можно в них подзадержаться. Например, так было с идеей по Nasdaq: за полгода желаемого результата не вышло, но там уже есть неплохой плюс, и можно держать акции дальше.

Бывает так, что вы застреваете в акциях не добровольно на очень долгий срок. У меня, например, так случилось в январе 2018 года с компанией United Parcel Service (UPS). Я взял акции в ожидании отличного квартала, но случился обвал на рынке, и мне пришлось продержать акции 2 года и 9 месяцев, пока пандемия не заставила их вырасти. Хотя я, честно говоря, был не против выйти в ноль.

Еще мне пришлось продержать 25 месяцев акции банка Live Oak Bancshares (LOB), пока я не сумел закрыть их на +15,9%. Бывают и более мрачные случаи. Например, ETF на Голландию iShares MSCI Netherlands (EWN) я держал полтора года и получил всего 2,89%. Я обычно стараюсь не закрывать позиции в минус и не ставлю стоп-лоссы, поскольку не хочу, чтобы внутридневные обвалы на бирже заставили меня зафиксировать убыток, которого можно было избежать.

Наверное, долгие просадки мне помогают переживать два правила: в одного эмитента я инвестирую не больше 10% от счета, а в один сектор — не больше 20% от счета. Чего и вам советую.

В связи с этим лучший ответ будет на уровне цитат Джейсона Стетхема или, в нашем случае, Уоррена Баффетта: «Если не готовы держать акции 10 лет, то не берите их и на 10 минут». Лучше не пытаться спекулировать на откровенно слабых компаниях, а брать хорошо работающий бизнес или хотя бы тех, кто работает в перспективном секторе: рано или поздно обе категории эмитентов восстанавливаются после обвалов. Но в любом случае закаляйте характер и держите, если уж взяли.

Разумеется, это не относится к идеям, которые изначально были рискованными и не были основаны на фундаменте бизнеса или перспективах сектора, например каким-нибудь нефтегазовым компаниям, которые регулярно банкротятся, или дивидендным идеям. Если что-то пошло не так, лучше зафиксировать убыток и забыть эти компании как страшный сон.

Также допустимо зафиксировать убыток, если конъюнктура для компании изменилась в худшую сторону после того, как вы взяли акции. Например, такая история получилась с Xerox: пандемия заперла всех офисных работников дома, и стало очевидно, что в ближайшее время офисная техника не понадобится.

1.    Принципы и процессы работы

Система целевого управления затратами таргет-костинг основывается на очень простой идее: если для успешного бизнеса изделие нужно продавать по цене, не превышающей рыночную, то определение себестоимости будущей продукции начинается именно с установления цены на нее. Традиционный метод ценообразования просто вывернут наизнанку. Сначала определяется рыночная цена на данный вид продукции, затем устанавливается желаемый размер прибыли, а потом рассчитывается максимально допустимый размер себестоимости.

Таким образом, допустимый размер себестоимости по методу таргет-костинга определяется следующим образом:

Таким образом, процесс проектирования нового продукта проходит пять этапов:

  1. определение цены– на данном этапе происходит определение возможной цены реализации проектируемого продукта на выбранном рынке;
  2. расчёт прибыли– на данном этапе происходит подсчёт ожидаемой прибыли от реализации продукции по запланированной цене на выбранном рынке;
  3. определение себестоимости– на данном этапе происходит предварительное определение себестоимости (по указанной выше формуле) с учётом конкурентоспособной цены продукта и достаточного уровня прибыльности;
  4. проектирование– на данном этапе происходит проектирование продукта, производится подсчёт всех необходимых затрат на его изготовление и сбыт и исчисление сметной (предварительной) себестоимости;
  5. завершающее калькулирование– на этом этапе происходит сравнение сметной и запланированной себестоимости. Если предварительная себестоимость оказывается выше запланированной, то происходит перепроектирование продукта с приведением статей затрат, величина которых оказалась выше плана, к запланированным величинам.

Инженерная разработка продукта на японских предприятиях, где концепция таргет-костинг прошла длительную “обкатку”, отличается от подхода, доминирующего в западных компаниях. Например, процесс усовершенствования продукта на Западе осуществляется следующим образом:

Проектирование > Себестоимость > Перепроектирование

target-costing

В Японии этот же процесс в соответствии с идеологией таргет-костинг приобретает другой вид:

Себестоимость > Проектирование > Себестоимость

Рыночная цена в данном методе называется целевой ценой (target price), желательная разница между себестоимостью и продажной ценой называется целевой прибылью (target profit), а себестоимость, по которой изделие должно быть изготовлено, называется целевой себестоимостью (target cost).

Процесс установления целевой цены продукта предусматривает использование трехуровневого анализа «качество продукта — набор функциональных характеристик продукта — цена продукта», где цена предполагается или задается как рынком в целом, так и непосредственными потребителями. Эта цена определяется с помощью маркетинговых исследований, фактически являясь ожидаемой рыночной ценой продукции. Целевая прибыль представляет величину прибыли, необходимую предприятию для развития и удовлетворения запросов собственников.

Понятие «целевая себестоимость» отличается от понятия «плановая себестоимость», применяемого в отечественной хозяйственной практике. Отличие главным образом в том, что плановая себестоимость рассчитывается на основании норм и нормативов, существующих на конкретном предприятии. Нормативы, в свою очередь, ориентированы на существующие технологии производства и традиционные характеристики выпускаемой продукции. В соответствие с этим плановая себестоимость будет представлять собой не что иное, как средние (в некоторых случаях наилучшие) значения затрат предшествующих периодов, и полностью привязана к внутренним способностям инжиниринга и производства. Целевая себестоимость — это значение себестоимости, максимально допустимое (приемлемое) рыночными условиями.

Для точного позиционирования продукции на рынке необходимо получить подробную информацию о желаниях и требованиях покупателей к данному продукту, а также установить цены, по которым будет осуществляться возможная их реализация. Внимание сосредоточивается на вопросе: «Какие качества считает наиболее важными покупатель?» Например, какие параметры управления телевизором считаются наиболее необходимыми, каково значение для покупателя звука (колонок) и какой их размер, цвет, форму предпочитают потребители.

Полученные данные подвергаются многостороннему анализу с позиции сокращения себестоимости и усовершенствования процесса производства. Так, выделяются признаки продукта, требующие усовершенствования, решается вопрос о возможном сокращении числа деталей в конструкции (естественно, без ущерба качеству).

Таким образом, принципами системы таргет-костинг являются следующие:

  1. Первостепенная и постоянная ориентация на требования рынка и клиентов;
  2. Калькуляция целевых затрат для новых продуктов, а также их составных частей, позволяющих достичь желаемой, заранее заданной прибыли при существующих рыночных условиях;
  3. Учет влияния на себестоимость продукции пожеланий потребителей по качеству и срокам изготовления продукции;
  4. Использование концепции жизненного цикла продукта.

Процесс управления затратами с помощью таргет-костинга

45

Зачем нужны инструменты анализа показателей продаж

В качестве исходной для всесторонней оценки принимается информация о проданных экземплярах продукции. Обязательно смотрят на ее динамику, объемы, ассортиментность. Из этого легко вычленить наиболее популярные модели, отсеять то, что не продается. Поэтому следует вести регулярный мониторинг, это жизненно важно для всех фирм.

Изменение этого значения говорит о тенденциях развития рынка и недостатках в работе компании, которые при отсутствии реагирования могут привести к проблемам. Поэтому такой контроль требуется регулярно, чтобы продажи не падали.

Кроме того, своевременный анализ поможет решить разные задачи:

  • дает информацию, на основании которой у руководителя получится принимать эффективные решения – как тактические, так и стратегические;
  • определяет прибыльную и убыточную продукцию, способствует принятию правильного выбора– оставить вещь в ассортименте или убрать ее;
  • настраивается и меняется, в случае необходимости, сбытовая политика;
  • снижаются ненужные запасы и увеличивается объем требуемых;
  • сегментируется рынок;
  • выявляется сезонность;
  • планируются графики и ассортиментная матрица;
  • своевременное понимание изменений рынка, учет спадов и подъемов.

В стандартной ситуации это делается несколько раз в год. Но во многих компаниях есть практика выполнять оценку чаще, чтобы не пропустить смены трендов. Особенно это важно в динамично развивающихся сферах рынках.

Хотите знать об инвестициях все?

Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить самые важные новости и полезные материалы.

Вы успешно подписались на рассылку InvestFuture!

Благодарим вас за оформление подписки! Первое полезное письмо поступит на ваш почтовый ящик в течение недели. Управлять настройками подписки вы можете в личном кабинете.

Присоединяйтесь к нам в соцсетях:

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Примеры использования

English Russian Контекстуальные примеры «target price» в русско

Данные предложения взяты с внешних ресурсов и могут быть неточными. bab.la не несёт ответственность за их содержание.

We plan to launch this product in India in 2010, and the target price point will be 25 dollars, less than 0,:,1 percent of the cost of a traditional incubator.

more_vert
  • open_in_new Ссылка на источник
  • warning Запрос проверить

А его базовая цена составтяет 25 долларов, менее чем 0,1 процента стоимости классического инкубатора.

Пункт 1. Подготовьте аккаунт к рекламе

Потенциальные клиенты должны доверять аккаунту, на который переходят. Что для этого делать:

  1. Развивать аккаунт, собирать подписчиков. Доверие вызывают те профили, на которые подписано много людей. Если на аккаунте 50 подписчиков, то доверия добиться сложно. Продать – еще сложнее.
  2. Регулярно выкладывайте посты. Минимум – 1 пост в 2 дня. Посты должны быть содержательными, с нормальными изображениями и подписями.
  3. Общайтесь в комментариях. Отвечайте на вопросы пользователей. Если общаетесь с клиентами только в личных сообщениях, то отвечайте на комментарии «ответили в директ» или «написали вам в лс». Это нужно, чтобы новые посетители видели активность. И чтобы сразу писали в сообщения для заказа.

Зачем нужен таргетинг

  1. Для уменьшения затрат на рекламу. Обеспечивается за счет того, что реклама будет показываться только заинтересованным пользователям.
  2. Для повышения конверсии web-сайта. При переходе на ресурс человек, относящийся к ЦА, с большей вероятностью купит товар.
  3. Для продвижения сайта в поисковых системах (ПС) за счет повышения конверсии.
  4. Для уменьшения нагрузки на персонал. Так, если товар можно купить только в Санкт-Петербурге и Москве, то зачем давать рекламу по всему ЦФО? Ведь это влечет дополнительные трудозатраты менеджеров на разъяснение ситуации.

Пункт 2. Определите цель рекламной кампании

С помощью целей рекламный алгоритм показывает объявления тем людям, которые готовы сделать целевое действие с большей вероятностью. Здесь нужно поговорить отдельно о рекламе в Фейсбуке, Инстаграме и во ВКонтакте. У Фейсбука и Инстаграма рекламные аккаунты общие, поэтому и цели общие. Для рекламы доступны 3 группы целей:

Первая группа – узнаваемость. Эта группа целей поможет показать объявление наибольшему количеству пользователей. Например, вы открываете кофейню в городе и хотите, чтобы все жители знали ваш бренд. Выбираете узнаваемость, и объявление будет показываться горожанам максимальное количество раз.

Вторая группа – рассмотрение. Эти цели нужны, чтобы привлечь клиентов и побудить их взаимодействовать с бизнесом. В этой группе 6 целей:

  1. Трафик. Поможет привлечь людей на сайт.
  2. Вовлеченность. Поможет получить больше лайков, репостов, участий в опросах.
  3. Установки приложения. Покажет рекламу людям, которые готовы скачать приложение.
  4. Просмотры видео. Покажет видеорекламу наибольшему числу пользователей.
  5. Генерация лидов. Увидят люди, готовые стать клиентами.
  6. Сообщения. Реклама, которая позволит перейти в переписку из объявления.

Третья группа – конверсии. Цели, которые помогут показывать объявления самым заинтересованным пользователям. Нужны, что побуждать людей сделать целевое действие:

  • зарегистрироваться на сайте;
  • оставить заявку на вебинар;
  • купить товар / услугу.

Цели рекламной кампании в Facebook AdsЦели рекламной кампании в Facebook Ads

Во ВКонтакте тоже 3 группы целей: показы и переходы, вовлечение, конверсии. Разница в том, что цель «установки мобильного приложения» относится к конверсиям. Из-за этого цены на эту цель могут различаться. Потому что в группах «вовлечение» и «рассмотрение» используется модель CPM (цена за 1 000 показов), а в конверсиях – CPC (цена за 1 000 кликов). В первом случае рекламодатель платит всегда, если пользователь увидел пост. Во втором – только за клики.

Цели рекламной кампании во ВКонтактеЦели рекламной кампании во ВКонтакте

Conversion Rate — конверсия лида в покупателя.

Считать нужно так: количество реальных клиентов делим на количество потенциальных, то есть обработанных менеджером коммуникаций, и умножаем на 100.

Если конверсия падает, то причины могут быть следующие:

  • проблемы на стороне маркетинга: привлекают лиды, не заинтересованные в сделках;
  • проблемы на стороне менеджеров: плохо работают, не заботятся о клиентах, не выясняют их потребности и не формируют целевое предложение.

Сам по себе показатель конверсии ни о чем не говорит: в зависимости от специфики бизнеса удачной может быть конверсия и в 1 %, и в 10 %. Важно, как она меняется у отдела в целом и у конкретного менеджера за какой-то период. Если стабильно падает, это проблема. Если есть небольшие подъемы и падения, это нормально.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем начать изучать способы, которыми можно анализировать информацию, стоит рассмотреть их этапы.

Как это происходит.

1. Сначала следует собрать данные, на основании которых будут изучаться процессы. Собирается исключительно вторичная внутрифирменная аналитика.

2. Выделяются те из них, которые показывают эффективность деятельности фирмы и те, что имеют смысл при разборе на конкретных методиках.

3. Анализируется собранный массив, оценивается результат.

4. Последним этапом определяются влияющие факторы.

Показатели анализа

Во время анализа вы будете собирать статистические данные для исследования.

Чтобы оценить работу предприятий и персонала вам понадобятся следующие показатели:

  • Количество и денежный эквивалент. Эксперты рекомендуют ежемесячно собирать данные о продажах в штуках и выручке по товару отдельного сегмента. Это позволит оценить рентабельности позиций, влияние скидок и бонусов, разработать дальнейшую стратегию.
  • Количество клиентов. Этот показатель рассказывает об охвате аудитории и каналах связи с ней. Можно выяснить количество повторных покупателей и постоянных, растет ли количество покупателей и какова динамика продаж.
  • Себестоимость продукции. Учитывается в любом анализе продаж, помогает разработать маркетинговые акции, вести грамотное ценообразование, оценить рентабельность.
  • Сбыт товара. Показатель демонстрирует объем сбываемого товара и спрос на подобные предложения.
  • Продажи по сегменту или региону. Позволяет оценить уровень реализации продукции в определённом сегменте или месте, что предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности сбыта.

какие есть способы для анализа

Пункт 5. Создайте креативы

Их нужно хотя бы 3, еще лучше – 5. Дело в том, что с одним креативом не получится точно оценить эффективность таргета: вам просто не с чем сравнивать результаты. Поэтому создавайте несколько креативов, с разным текстом, разными изображениями и разными целями. Запускайте их с одинаковыми бюджетами и смотрите, какое объявление приносит лучший результат. После этого масштабируйте рекламу через прибыльный креатив.

Если не получается придумать рекламный креатив – подсмотрите у конкурентов с помощью сервиса Pepper.Ninja. Он поможет проанализировать группы по запросам или параметрам аудитории, соберет список подходящих постов. Подробнее – в блоге сервиса.

Подсмотреть чужие креативы можно и в Фейсбуке, и в Инстаграме. Для этого переходите в библиотеку рекламы и смотрите, как рекламируют услуги другие.

Пример рекламных креативов в ИнстаграмеПример рекламных креативов в ИнстаграмеПример рекламных креативов во ВКонтактеПример рекламных креативов во ВКонтакте

Фейсбук запустил генератор идей для объявлений. Как это работает: указываете тип бизнеса и время запуска рекламы. Платформа подберет визуалы и подскажет, какой тип объявления нужно выбрать под задачу. Например, вам нужна реклама к Черной пятнице. Фейсбук подскажет, как лучше сделать объявление, и даст список подходящих заголовков.

2.    Использование таргет-костинга

Наибольшее распространение target costing получил на предприятиях, работающих на международных рынках в условиях жесткой конкуренции, и прежде всего в инновационных отраслях: автомобилестроении, производстве электроники, т.е. там, где японские предприятия ведут агрессивную маркетинговую политику, вытесняя конкурентов даже с их национальных рынков. На сегодняшний день в Японии более 80% крупных компаний (Toyota, Daihatsu, Nissan, Matsushita, NEC, Sony, Cannon, Olympus, Nippon) активно работают по системе таргет-костинг. В США и Европе число таких предприятий не столь велико, однако и там таргет-костинг быстро находит приверженцев: Daimler/Chrysler, Procter & Gamble, Caterpillar, ITT Automotive.

Исследования, проведенные в Германии в 2000 году, показали, что таргет-костинг спорадически использовался на 66% опрошенных предприятий, а регулярно применялся на 45% предприятий.

Доля немецкий предприятий, которые внедрили target costing приведена в таблице 1.

Таблица 1

Производство Как инструмент менеджмента (%) Как инструмент для инженеров

(%)

Всего (%) Не используют

(%)

Электротехнических изделий 48 22 70 30
Транспортных средств 64 19 83 17
Измерительного инструмента 36 14 50 50
Машин и механизмов 33 26 59 41
Металлопродукции 29 7 36 64
Всего 45 21 66 34

Кроме сферы производства инновационных продуктов таргет-костинг все чаще находит свое применение на предприятиях сферы обслуживания, а также в неприбыльных организациях (например, в медицинских клиниках).

Сравнение процессов планирования и управления затратами на предприятиях, работающих только со «старыми» инструментами контроллинга, и в современных японских фирмах свидетельствует, что предприятия, получающие информацию от традиционных систем учета затрат, тратят больше времени и денежных средств на процесс создания продукции. Это объясняется тем, что механизмы обратной связи традиционных систем позволяют выяснить предполагаемые затраты производства лишь в конце процесса разработки продукции. Если затраты на производство и реализацию выходят выше рыночной цены, то исследования просто приходится начинать сначала.

Преимуществами концепции Target Costing являются:

  1. данная концепция является стратегической для любого предприятия, поскольку в её основе заложен принцип снижения затрат ещё на стадии проектирования продукта, т.е. в самом начале производственного процесса;
  2. Target Costing, прежде всего, ориентирован на внешнюю среду предприятия, а не на внутреннюю, что говорит о высокой конкурентоспособности продукции, выпускаемой с использование данной концепции;
  3. Концепция Target Costing не используется изолированно, а лишь совместно с управленческим учётом, бюджетированием, планированием. Т.е. все функциональные службы предприятия работают консолидировано над созданием нового продукта;
  4. С помощью данной концепции специалисты и служащие, работающие над разработкой нового продукта, вынуждены искать нестандартные решения возникающих проблем, ориентироваться на рынок и увязывать свою деятельность с долгосрочной стратегией развития предприятии.

Заключение

Применение системы таргет-костинг технически не так уж сложно, чтобы стать невозможным для отечественных предприятий. Главная преграда состоит в другом: для успешного внедрения тагрет-костинг в организации должно быть налажено тесное взаимодействие между разными подразделениями и работниками; коллектив должен быть единой командой, осведомлённой и воспринявшей цель своей совместной работы, действующей как единое целое. Разбалансированность внутреннего механизма, амбициозные действия спорящих за влияние менеджеров “a-ля лебедь, рак и щука”, неадекватная корпоративная культура – вот главные симптомы неблагополучной организации, в которой внедрение таргет-костинг практически с самого начала обречено на провал.

Анализируя опыт использования таргет-костинг японскими и западными компаниями, можно выделить ещё несколько “подводных камней”, которые могут стать препятствием к реализации замыслов руководства организаций, решивших внедрять эту концепцию у себя.

Во-первых, время разработки нового продукта может неоправдано увеличиваться из-за многочисленных итераций в процессе перепроектирования. Поэтому всегда нужно знать, когда следует остановиться и прекратить исследования, ведь далеко не всякий задуманный продукт можно приспособить к рыночным условиям.

Во-вторых, неумелое применение концепции таргет-костинг может негативно сказываться на людях, находящихся под постоянным прессингом своих руководителей, стремящихся во что бы то ни стало достичь целевой себестоимости. Управленческое рвение менеджеров должно быть ограничено, иначе явный и неявный саботаж со стороны подчинённых будет просто неизбежен.

В-третьих, могут возникнуть конфликты между проектировщиками, усиленно стремящимися снизить производственную себестоимость продукта, и маркетологами, которые часто отказываются даже рассматривать предложения о снижении затрат на сбыт и продвижение продукции к конечному потребителю. Взаимное непонимание может достичь опасных пределов, если не будет вовремя погашено, а ещё лучше – предотвращено руководством.

Указанные негативные моменты всё же не следует воспринимать как неустранимое зло. Каждый недостаток организации может быть устранён, если он вовремя идентифицирован и осознан именно как устранимый недостаток. Нужно лишь немного воли к переменам.

Литература

  1. Tanaka T. Target Costing at Toyota // Journal of Cost Management, Spring, 1993, Vol. — 7 No. 1, pp. 4-11.
  2. Николаева С., Шебек С. Стандарты серии ISO 9000 на службе у финансового директора // PC Week/RE, 2001, №41 (311).
  3. Hiromoto T. Another hidden Edge: Japanese Management Accounting // Harvard Business Review, 1988, July-August, pp. 4-7.
  4. ↑ Славников Д.В., ТARGET COSTING как метод целевого стратегического управления затратами // Менеджмент в России и за рубежом: ИГ «Дело и Сервис». — №6. — 2005.

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

  1. Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.

Динамика объёма продаж

  1. Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.

Цели по продажам

  1. Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
  2. Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
  3. Доля рынка.
  4. Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
  5. Средний чек.
  6. Продажи по регионам.

Показатель конверсии

Конечно, не каждый, кто зайдет в заведение, выйдет оттуда с приобретением. Это выявляется, как процент клиентов, которые сделали покупку в точке. Значение сильно варьируется – в салоне меха это всего несколько процентов, а в продуктовом или хлебном отделе – до 95% и больше. Чтобы его выяснить, следует поставить счетчик посетителей.

Пункт 11. Попросите доступ к веб-аналитике

Один таргетолог рассказывал о курьезном случае.

Он запускал рекламу и решил сократить ссылки через новый сервис. Сначала все шло нормально, люди переходили на сайт, оставляли заявки. Конверсии шли, объявления отлично работали. Через месяц сайт – сократитель ссылок – перестал работать без предупреждения. В результате люди не могли попасть на рекламируемый сайт, потому что он не загружался из-за битой ссылки. Но переходы фиксировались. У таргетолога не было доступа к веб-аналитике, поэтому он не мог понять, в чем проблема. В результате впустую было слито 15 000 ₽. Если бы у него был доступ к аналитике, он бы заметил проблему и остановил рекламу, смог бы сэкономить деньги.

Показатель среднего чека

Если разделить количество покупок на всю выручку, то получится то, что мы ищем. Чем крупнее этот индекс, тем выше эффективность торговой точки.

Он зависит от:

  • того, как продавцы умеют убедить и допродать сопутствующую продукцию;
  • насколько эффективно выставлен товар;
  • размеры ассортиментной матрицы.

Самый высокий показатель большой обычно у гипермаркетов, где люди могут купить сразу продукты и промтовары. Помните, что чем лучше оформлена прикассовая зона, тем выше вероятность увеличить чек в последний момент.

Чтобы его повысить, можно попробовать предложить посетителям:

  • бесплатную доставку;
  • реализация комплексом, пакетно;
  • выгодные предложения в ограниченном количестве;
  • сотрудничество с другими фирмами;
  • бонусные программы.

методы анализа продаж

Показатель зарплатоемкости

Чтобы его определить, следует разделить зарплату всех сотрудников на валовый доход компании. Если предприятие работает правильно, то он не будет превышать 10%.

Почему он может оказаться выше:

  • есть лишние люди в штате;
  • слишком маленькая наценка;
  • выручка падает под влиянием внутренних или внешних причин;
  • неверная, часто избыточная система, по которой мотивируются сотрудники.

Excel, как инструмент для анализа показателей продаж

Большинство расчетов будет успешно проводиться в этой программе. Здесь достаточно несколько раз ввести формулы, чтобы постоянно быть в курсе большинства изменений внутри фирмы.

В чем его плюсы:

  • автоматически проводятся любые расчеты;
  • быстрый поиск – нужно только ввести в поисковую строку нужный показатель или месяц;
  • строит графики;
  • даже лицензионная версия оценивается недорого.
Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...